Warum Big Data eine große Sache für den Vertrieb ist


Warum Big Data eine große Sache für den Vertrieb ist

Shashi Upadhyay ist CEO von Lattice Engines.

Ob es uns gefällt oder nicht, Big Data beeinflusst bereits unser Leben als Verbraucher. Die Empfehlungen von Amazon, die personalisierten Werbebanner von Facebook, die auf unseren Profilen basieren, und die zielgerichteten Anzeigen von Google, die auf unseren vorherigen Suchanfragen basieren, haben alle personalisierte Einkaufserlebnisse auf der Grundlage unseres Einkaufsverhaltens geschaffen.

Dies sind jedoch Beispiele für Transaktionsverkäufe. Es wird geschätzt, dass mehr als ein Drittel der US-Wirtschaft, z. B. der Großteil des Business-to-Business-Sektors, auf Beziehungsverkäufen basiert - wie ein Unternehmen, das eine Kreditlinie sichert oder eine Gehaltsabrechnung kauft.

Lange Zeit glaubten Wirtschaftsführer, dass diese Verkäufe mit hoher Kaufkraft oder Beziehung nicht vorhersehbar sind. Big Data ändert das. Unternehmen und Einzelpersonen geben im Web und in den sozialen Medien massive Informationen über sich selbst aus. So wie Google zum ersten Mal einen Weg fand, Werbung effektiv zu messen, bietet Big Data eine Möglichkeit, das bisher Unvorhersehbare vorherzusagen: die Absicht des Käufers. Mit der Kenntnis der Absicht des Käufers kann ein Verkäufer eine effektivere Interaktion mit seinen Kunden und Interessenten haben.

Ertrinken in Daten

Mit der Verdoppelung der Datenmenge alle zwei Jahre ist es laut IDC ein Segen und ein Fluch in der heutigen wettbewerbsfähigen Verkaufsumgebung. Sie könnten erwarten, dass die Vertriebsmitarbeiter es besser als je zuvor mit allen Informationen über ihre potenziellen Kunden haben. Die Realität ist jedoch, dass sie völlig überfordert sind.

Laut einer kürzlich durchgeführten Umfrage des führenden Marktforschungsunternehmens CSO Insights gaben 82 Prozent der Unternehmens- und Vertriebsleiter an, dass ihre Mitarbeiter an Informationen ertranken und 89 Prozent glaubten dass ihnen die Chancen fehlen.

Big Data löst diese Herausforderung, indem er Informationswissenschaft in das Beziehungsverkaufsgeschäft einbringt. Mit leistungsstarken Analysen können Mitarbeiter aus dieser enormen Datenmenge Erkenntnisse gewinnen, von denen vielleicht nur 0,01 Prozent tatsächlich nützlich sind. Es hilft den Mitarbeitern nicht nur, Informationen zu verwalten, sondern auch, um daraus einen Sinn oder einen Einblick zu gewinnen, so dass sie den richtigen Kunden mit der richtigen Nachricht zum richtigen Zeitpunkt vorhersagen können.

Es kommt auf die alten Verkäufe an über das Verkaufen von Eis an einen Eskimo im Winter. Mit Big Data könnten Vertriebsmitarbeiter tatsächlich etwas Nützliches auf den Markt bringen - wie eine Heizung.

Hier sind fünf Gründe, warum Big Data für den Verkauf eine große Rolle spielt:

Ihre Zielkunden haben bereits Daten auf ihrer Seite Käufer nutzen Daten ausgiebig, um ihre Einkäufe klüger zu gestalten. Sie durchsuchen das Web, Social-Media-Sites wie Blogs, Facebook und Twitter und gehen zu Orten wie Quora und Focus, um Fragen zu Produkten und Dienstleistungen zu stellen. Käufer haben die Oberhand und die Vertriebsmitarbeiter sind im Nachteil. Es ist Zeit, dass das Spielfeld geebnet wird. Vertriebsmitarbeiter müssen Zugang zu derselben Einsichtsebene wie Käufer haben, damit sie im Spiel bleiben können.

Big Data klont die besten Gewohnheiten Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter In einer Welt von vorbereiteten Käufern sind die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter diejenigen, die den Käufern voraus sein und ihre Bedürfnisse antizipieren können. Der kürzlich erschienene Artikel von Harvard Business Review mit dem Titel "The End of Solution Selling" diskutiert die Auswirkungen dieser Verschiebung hin zu besser ausgebildeten Käufern, die nicht länger von Vertriebsmitarbeitern informiert werden müssen, die denken, dass sie wissen, wie sie ihr Problem lösen können. Es erfordert eine völlig neue Art des Verkaufs, basierend auf dem Verkauf von Erkenntnissen und nicht einer Lösung.

Für die leistungsstärksten Vertriebsprofis, die diese neue Dynamik erkennen, ist viel mehr Forschung erforderlich. Laut der CSO Insights-Studie suchen Mitarbeiter bis zu 15 verschiedene externe Quellen wie Facebook, LinkedIn, Twitter und das Web sowie interne Informationsquellen, um die benötigten Informationen zu finden. Laut Aberdeen ("Der Sales Intelligence-Imperativ für B2B-Vertriebsorganisationen", September 2011) verbringt der durchschnittliche Außendienstmitarbeiter 24 Prozent seiner Zeit mit der Suche nach Interessenteninformationen. Das ist eine Menge Zeit nicht zu verkaufen.

Sicherlich gibt es die besten Vertreter, die die Nadel im Heuhaufen finden. Was wäre, wenn Sie diese Vorzüglichkeit demokratisieren und jeden Repräsentanten zu einem A-Spieler machen könnten? Was wäre, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter wüssten, welche Unternehmen am ehesten zu einem bestimmten Zeitpunkt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen würden? Was wäre, wenn Sie den Cold Call ausschalten könnten? Hier kommt Big Data ins Spiel.

Big Data klont die Attribute Ihrer besten Kunden So wie Big Data die Gewohnheiten Ihrer besten Mitarbeiter klont, kann er auch die Attribute Ihrer besten Kunden klonen. Durch die Erkennung allgemeiner Merkmale, die in Ihrem bestehenden Kundenstamm gemeinsam genutzt werden - wie beispielsweise kürzlich erfolgte Büroeröffnungen, staatliche Fördermaßnahmen, Projekte einzelner Manager, Einstellungsrate usw. - kann Big Data neue Ziele identifizieren, die den Profilen Ihrer besten Kunden entsprechen.

Die CRM-Technologie wurde für eine Welt der Datenknappheit entwickelt, nicht für Big Data.
Die letzte bahnbrechende Welle der Verkaufstechnologie, CRM, lieferte einige massive Verbesserungen. Aber es wurde für eine Welt der Datenknappheit entwickelt, nicht für Big Data. Während 80 Prozent der Befragten aus der CSO Insights-Umfrage CRM-Technologie implementiert haben, fanden fast 80 Prozent, dass es ihnen nicht hilft, externe Informationen zu potenziellen Kunden zu finden. Tatsächlich verwenden mehr als die Hälfte von ihnen keine Technologie, die die Nutzung interner UND externer Daten automatisiert, dh sie erwarten von den Mitarbeitern, dass sie selbst recherchieren.

Vertriebsleiter erkennen, dass sie Hilfe brauchen Mehr als die Hälfte Von den Umfrageteilnehmern der CSO Insights - Unternehmensleiter und Vertriebsmitarbeiter - hat Big Data noch nicht einmal gehört. Keine Überraschung, sie sind in Unternehmens- und Verkaufspositionen. Doch als Tools beschrieben wurden, die ihnen sagen könnten, welche Aussichten die heißesten Leads sind, sagten 90 Prozent voraus, dass sie eine große Wirkung haben würden. Genauer gesagt, sagte die Mehrheit, dass sie eine Verbesserung erwarten würden: die Effektivität der Suche, die Zeit, die die Reps für den tatsächlichen Verkauf aufwenden, die ersten Conversions, der erste Aufruf von Presentation Conversions und die Gewinnrate von Progressionsvereinbarungen.

Ich glaube wir heute an einem Wendepunkt. Vertriebsmitarbeiter können mit Informationen viel besser arbeiten als jetzt. Informationen können für Vertriebsmitarbeiter viel besser sein als aktuell. Wenn Sie Big-Data-Techniken auf den Verkauf von Beziehungen anwenden, wird der Vertriebsmitarbeiter besser als je zuvor ins Spiel zurückkehren. Er oder sie weiß, wer die größte Kaufneigung hat, warum, was und wann. Zeit wird nicht damit verbracht, eine Liste kalt zu rufen. Es wird für Kunden mit einem echten Bedarf ausgegeben. Das Ende des Cold Calls ist ein Gewinn für uns alle.

Die geäußerten Ansichten sind die des Autors und spiegeln nicht unbedingt die Ansichten von MobbyBusiness wider.


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