Online-Käufer kaufen mehr, wenn sie sehen, was andere gekauft haben

Es stellt sich heraus, dass Online-Shopper wirklich nur ein Haufen Nachahmer sind. Neuen Untersuchungen zufolge kaufen die Verbraucher häufiger Artikel, wenn Informationen zu Verkaufsstatistiken anderer Kunden die Produkteinträge auf Websites begleiten. Diese Nachrichten können als eine lebenswichtige Ressource für Online-Einzelhändler und kleine Unternehmen dienen, die Online-Verkäufe während der Ferienzeit maximieren möchten, insbesondere Cyber ​​Monday.

"Haushalte treffen Entscheidungen, indem sie dem folgen, was ihre Nachbarn tun" sagte Qi Wang, Associate Professor für Marketing an der Binghamton University und Autor der Studie, die im International Journal of Marketing Research erschien. "Die Leute lernen von ihren Kollegen, was sie kaufen sollen."

Um diese Theorie zu beweisen, schaute sich Wang die Benutzerkommentare und Verkaufsstatistiken von 90 Digitalkameras auf Amazon.com an. Die Untersuchung ergab, dass der Verkauf von Kameras gesteigert wurde, als die Verbraucher herausfanden, dass Peers auch das gleiche Kameramodell gekauft hatten. Laut Wang kann dieses Phänomen auf "beobachtendes Verhalten" zurückgeführt werden oder auf die Tendenz der Menschen, die gleichen Gewohnheiten und Tendenzen wie Gleichaltrige anzunehmen. Überraschenderweise hatten jedoch niedrigere Verkaufszahlen wenig Einfluss auf den zukünftigen Verkauf von Kameras. Solange die Kunden sehen konnten, dass einige Leute das Produkt kauften, spielte das Umsatzvolumen keine Rolle.

"Es ist eine gute Nachricht für Hersteller, die nicht viele Leute hatten, ihre Produkte zu kaufen", sagte Wang. "Wenn es sich um einen Nischenmarkt handelt, der nur auf eine kleine Gruppe von Verbrauchern abzielt, müssen sie sich keine Sorgen machen, da diese Art von Informationen nicht zu Schaden kommen kann. Was am meisten überrascht, ist das Zusammenspiel von Mundpropaganda und beobachtendem Lernen sich gegenseitig stärken. "

Diese Forschung kann auch als ein wichtiges Werkzeug dienen, das Vermarkter bei der Erstellung ihrer Websites unterstützt, da sie die verbreitete Vorstellung im Einzelhandel zerstreuen, dass Verbraucher ein Produkt nicht kaufen möchten, wenn es von Gleichaltrigen niedrig bewertet wird. Traditionell basieren viele Websites nur auf Mund-zu-Mund-Rückmeldungen oder Kundenrezensionen von Produkten, um die Kaufentscheidung für ein Produkt zu beeinflussen. Durch die Hinzufügung von Verkaufsinformationen zu ihren Websites können Einzelhändler potenziell einen Umsatzschub von Online-Einkäufern erzielen, die mit Trends und dem, was populär ist, Schritt halten wollen.

"Negative Mundpropaganda betrifft Menschen mehr als positives Wort - Das ist nicht neu ", sagte Wang. "Mit unserer Studie zeigen wir zum ersten Mal die Einflüsse des beobachtenden Lernens. Dies ist sehr wichtig für Unternehmen, die darüber nachdenken, welche Arten von Informationen auf ihren Websites veröffentlicht werden können. Unsere Studie gibt ihnen den Beweis."

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