Traditionell basierten die meisten Geschäftsmodelle auf einzelnen Transaktionen. Sie machen einen Verkauf und der Kunde geht weg. Wenn Sie für diesen Kunden werben, kann er oder sie zurückkommen und mehr Einkäufe tätigen, aber das mag nicht passieren - und wenn nicht, müssen Sie nach neuen Käufern suchen.
In den letzten Jahren jedoch Media-Streaming-Dienste Softwareanbieter, Box-Subscription-Unternehmen und andere Unternehmen haben entdeckt, dass es eine effizientere und effektivere Möglichkeit gibt, Produkte an Verbraucher zu liefern, die die Kundenbindung deutlich erhöhen: ein wiederkehrendes Umsatzmodell.
"Viele Unternehmen wollen ihre Beziehung stetig ausbauen Mit dem Kunden und seinen wachsenden Anforderungen ", sagte Fergus O'Reilly, Vice President für Solution Management bei SAP Hybris, einem E-Commerce-Softwareunternehmen. "Oft bedeutet dies, dass Unternehmen über einmalige Transaktionskäufe hinausgehen und stattdessen zu einem ständigen Serviceanbieter werden."
Wie der Name schon sagt, sind wiederkehrende Erlösmodelle für Unternehmen aufgrund der Stetigkeit und Vorhersehbarkeit von Vorteil Einnahmequelle. Aber das ist nicht der einzige Grund, warum Firmen den Wechsel machen. Guy Nirpaz, CEO der Kundenerfolgsplattform Totango und Autor von "Farm Do not Hunt" (Amazon Digital Services, 2016), sagte, dass dieses Modell an Fahrt gewinnt, da es den Verbraucher eindeutig begünstigt.
"Es ist eine Gelegenheit, [ ein Service] und annulliere es jederzeit ", sagte Nirpaz. "Es sendet ein Signal an den Kunden, dass der Anbieter zunächst nicht nur versucht, [einen Verkauf] zu punkten, sondern im Laufe der Zeit einen hervorragenden Service und Wert bietet."
Der Hauptvorteil einer laufenden Service-Beziehung ist die Fähigkeit, Kunden zu erfassen Daten im Laufe der Zeit und bieten personalisierte Erfahrungen durch Empfehlungen, sagte O'Reilly. Auch Matt Pufall, Produktdirektor für das Unternehmen Assurant Product Protection für Schutzplanwerke, merkte an, dass zusätzliche Mehrwerttransaktionen den Nutzen und den Wert der Haupteinkäufe eines Kunden erhöhen.
"Dieser höhere Wert kann die Loyalität eines Händlers steigern Kunden, weil der Kunde erkennt, dass der Händler versteht, wie er aussagekräftige Empfehlungen in Bezug auf den Lebensstil des Kunden macht ", sagte Pufall.
Ob Sie Elemente zu Ihrem bestehenden E-Commerce-Modell hinzufügen oder es komplett ersetzen, hier sind ein paar grundlegende Möglichkeiten Beginnen Sie damit, wiederkehrende Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren, wie in Robbie Kellman Baxters "The Membership Economy" (McGraw-Hill Education, 2015) beschrieben.
Das Abonnementmodell, bei dem Kunden eine feste, wiederkehrende Gebühr zahlen für einen Dienst ist eine der gängigsten Methoden zum Erstellen wiederkehrender Einnahmen. Einige Unternehmen haben einen einheitlichen Preis und ein einheitliches Angebot, während andere eine gestaffelte Preisgestaltung mit höheren Vorteilen und Zugriff auf höhere Ebenen bieten. Kellman Baxter schrieb, dass Letzteres den Kunden eine größere Flexibilität gibt, und gibt Ihnen die Möglichkeit, "Upgrades" auf niedrigere Mitglieder zu vermarkten.
Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, die Kunden nicht unbedingt benötigen Kontinuierlich könnten Sie ein Pay-per-Use- oder A-la-Carte-Modell in Erwägung ziehen. Kellman Baxter merkte an, dass Kunden sich abgezockt fühlen, wenn sie einen ganzen Monat oder ein ganzes Jahr im Voraus bezahlen müssen, wenn sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung nur gelegentlich nutzen wollen. Daher ist "à la carte" eine gute Alternative oder Ergänzung zu automatischen Abonnementzahlungen
Zusätzliche Produkte, die Ihr primäres Angebot verbessern, können eine gute Möglichkeit sein, Ihren Umsatz zu steigern. Kellman Baxter nannte Skype-Headsets und Apple iPhoto-Bücher als Beispiele, aber Sie könnten auch andere Dienste in Betracht ziehen, wie Premium-Kundensupport oder Produktschutzpläne.
Kellman Baxter empfahl eine Partnerschaft mit einer Organisation, die komplementäre Produkte oder Dienstleistungen anbietet, die Ihre Kunden wahrscheinlich benötigen, um die "Mitgliedschaft Wirtschaft" mit geringem Risiko zu erreichen. Sie können Einnahmen oder Provisionen mit der Organisation für Empfehlungen oder Cross-Marketing-Bemühungen teilen, ohne das Risiko einzugehen, ihre Produkte selbst zu entwickeln und zu verkaufen. Zum Beispiel haben Hotels oft Partnerschaften mit Mietwagenfirmen, in denen die Hotels Geld für Gäste erhalten, die Autos während ihres Aufenthalts mieten.
Unabhängig davon, welches Modell Sie wählen, jede Art von Verschiebung zu wiederkehrenden Einnahmen erfordert ein gründliches Verständnis von Wie man seine Angebote schnell und effizient skalieren kann, sagte O'Reilly.
"Unternehmen können sich mit schnelllebigen Konkurrenten in verschiedenen Märkten behaupten", sagte er. "Es ist wichtig, Analysen wie" Was-wäre-wenn "-Preisimulationen zu nutzen, um von Kunden zu lernen und Preismodelle anzupassen, um Marktchancen schnell zu nutzen."
Wenn Sie Ihr Geschäftsmodell ändern, werden Sie Sie müssen die Art und Weise, wie Sie Beziehungen zu Ihren Kunden verwalten, ändern. In seinem Buch beschreibt Nirpaz den Unterschied als eine "Landwirtschaft" -Mentalität gegenüber einer "Jagd" -Mentalität.
"Wenn Sie versuchen, von einem Orangenhain zu profitieren, alles, was Sie tun, wenn der Baum jung ist - all die Pflege - Das wird das Ergebnis bestimmen ", sagte Nirpaz der Mobby Business. "[Das Jagdmodell] ist alles Profit im Voraus. Sie versuchen so viel wie möglich zu investieren, um den Kunden zum Kauf zu überreden. Die Landwirtschaft konzentriert sich auf die Lieferung von Wert und Gewinn im Laufe der Zeit. Es ist eine neue Denkweise für Menschen, die sind nicht an wiederkehrende Umsatzmodelle gewöhnt. "
Um die" Landwirtschafts "-Mentalität, die für wiederkehrende Umsätze erforderlich ist, wirklich zu nutzen, müssen Zeitpunkt und Kontext der Kundenbindung oberste Priorität haben. O'Reilly merkte an, dass Kunden in der Lage sein müssen, wo, wann und wie sie mit Ihrer Marke interagieren möchten, und dass ihre Erfahrungen basierend auf den Informationen, die Sie in Ihren Beziehungen mit diesen Kunden erfahren, angepasst werden müssen Ihre Engagement-Bemühungen sollten sich organisch anfühlen und nicht für den Kunden erzwungen werden. Es muss sich wie eine natürliche, einfache Passform anfühlen, damit die Kunden es kaufen können.
"Machen Sie es einfach, nicht nur aus Sicht der Integration und des Angebots, sondern auch aus Sicht des Kundendienstes", sagte Pufall. "Stellen Sie ein Angebot bereit, das branchenführend ist [und] einen Mehrwert als langfristige Erfahrung bietet."
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