Wie Sie Ihr Geschäft an Kunden, Investoren oder an jemand anderen verkaufen können


Wie Sie Ihr Geschäft an Kunden, Investoren oder an jemand anderen verkaufen können

Ein großartiges Elevator Pitch - die 30-Sekunden-Rede, die jemandem auf kurze Sicht von Ihrem Geschäft erzählt - ist eines der wichtigsten Werkzeuge, die ein Unternehmer haben kann. Es ist eine schnelle und effektive Möglichkeit, die Aufmerksamkeit von jemandem zu erregen, der Ihnen beim Aufbau Ihres Unternehmens helfen kann.

Aber was machen Sie, wenn Sie jemandes Aufmerksamkeit haben? Erfolgreiche Verkäufer und Marketingexperten wissen, dass die beste Verkaufstaktik darin besteht, die Vorteile für die Person zu demonstrieren, für die Sie Pitching betreiben. Aber die Art und Weise, wie Sie Ihren Pitch ausführen, hängt stark davon ab, wer der Empfänger ist - ein potenzieller Kunde wird nicht an den gleichen Dingen interessiert sein wie ein Risikokapitalgeber.

"Sie haben eine Chance zu erklären, was Ihr Unternehmen tut um ein bestimmtes Publikum dazu zu verleiten, mehr zu verstehen, muss [...] die Tonhöhe geändert werden, um den spezifischen Bedürfnissen des Publikums zu entsprechen ", sagte Brendan Morrissey, CEO und Mitgründer von Netsertive, einem Unternehmen für digitales Marketing-Intelligence. "Wenn wir die Probleme, die Sie auf aufrichtige Weise lösen, aufzeigen, werden Sie sich von der Konkurrenz abheben."

Wir haben Geschäfts- und Marketingexperten gebeten, ihre besten Ratschläge für die Erstellung des perfekten Pitch basierend auf Ihrer spezifischen Zielgruppe zu geben

Ein Kunde / Kunde

Warum zahlen Menschen für ein Produkt oder eine Dienstleistung? In fast jedem Fall ist es ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu erfüllen. Andrew Ackerman, Geschäftsführer des Startup-Accelerators DreamIt Ventures New York, sagte, dass der effektivste Weg, potenzielle Kunden anzusprechen, darin besteht, ihren spezifischen Schmerzpunkt zu verstehen und sich unerbittlich darauf zu konzentrieren.

"Wenn der Kunde eine schnellere Lösung braucht, don Ich spreche nicht viel darüber, wie du billiger bist als die Konkurrenz ", sagte Ackerman. "Es scheint einfach, aber so viele Verkäufer haben das Gefühl, dass sie alle möglichen Funktionen und Vorteile durchgehen müssen."

"Jeder ist beschäftigt, also respektieren wir die Zeit, die wir mit jedem haben, indem wir nur über das Lösen von klar und direkt sprechen Probleme ", ergänzt Jane Wang, CEO der Mitarbeiter-Wellness-Lösung myHealthSphere. "Es ist wichtig, die Botschaft auf Dinge zu konzentrieren, die für sie am wichtigsten sind."

Wenn Sie nicht sicher sind, was der Käufer am meisten interessiert, rät Ackerman, sie direkt zu fragen, damit Sie auf den Punkt kommen

Ein Investor

Es ist viel einfacher, jemanden davon zu überzeugen, einen einmaligen Einkauf von Ihrer Firma zu machen, als jemanden dazu zu überreden, Hunderttausende - oder sogar Millionen - Dollars in Ihr noch junges Geschäft zu gießen. Investoren möchten wissen, dass Sie und Ihr Team einen soliden Wachstumsplan haben und ihnen eine gute Rendite geben.

"[Wir suchen] nach Gründern, die ein klar entwickeltes und definiertes" Warum "," Was "und" Und "haben "Wie" in ihrem Pitch ", sagte Boris Wertz, Gründer von Version One Ventures." Jeder von ihnen ist eine Schlüsselkomponente. Wenn Sie welche vermissen, kann das Ihren Platz und Ihre Finanzierungsmöglichkeiten beeinträchtigen. "

Wertz definierte jede der drei Komponenten wie folgt:

  • Warum: Warum bauen Sie dieses Geschäft auf? Sie suchen zu lösen oder welche Frage möchten Sie beantworten? Das Feld muss Motive und Werte hinter Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung deutlich zeigen.
  • Was: Beschreiben Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und können Sie es demonstrieren die Menschen, auf die Sie bauen: Investoren müssen sehen, dass etwas funktioniert und funktioniert, insbesondere mit neuen Technologien. Eine Idee für etwas kann groß sein, aber wenn das Produkt selbst nicht funktioniert oder zu viele technische oder mechanische Probleme hat, Es ist kein gutes Zeichen.
  • Wie: Wie bauen Sie Ihr Geschäft auf? Zeigen Sie Ihren Wachstumsplan. Ein starkes Geschäftsmodell und solide Vertriebs- und Skalierungspläne sind der Schlüssel.

Lilia Shirman, CEO B2B Beratungsunternehmen The Shirman Group, sagte, dass Sie Ihre Konkurrenz gut kennen und alle Ihre Finanzen haben Gespeicherte und verstandene Informationen werden bei den Anlegern einen guten Eindruck hinterlassen. Am wichtigsten ist, unabhängig vom Ergebnis, die Tür für zukünftige Kontakte mit potentiellen Investoren offen zu halten.

"Betrachten Sie die aktuelle Finanzierungsrunde nicht als eine Transaktion", sagte Shirman. "Bauen Sie Beziehungen auf zukünftige Runden auf."

Ein Unternehmenskäufer

Wenn Sie sich darauf vorbereiten, Ihr Geschäft zu verkaufen, wird ein potenzieller Käufer viele der gleichen Details wünschen, die ein Investor haben würde, wie die Erfolgsbilanz des Unternehmens Potenzial für zukünftiges Wachstum. Aber weil diese Person eine viel größere Beteiligung an Ihrem Unternehmen haben wird, könnte er oder sie ein wenig mehr Komfort wünschen, dass Ihre aktuellen Einnahmen sechs Monate nach dem Verkauf nicht verdampfen, sagte Ackerman.

Michael Shepherd, Präsident und CEO von Die PR- und Content-Marketing-Firma der Shepherd Group merkte an, dass Vertraulichkeit bei einer Unternehmensakquisition von entscheidender Bedeutung ist. Daher sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Diskussionen dies widerspiegeln.

"Vermeiden Sie Briefe, E-Mails und andere schriftliche Kommunikationsformen in den ersten Phasen des Markttests in falsche Hände geraten ", sagte Shepherd gegenüber Mobby Business. "Benutzen Sie das Telefon und ... sichern Sie sich ein [Face-to-Face] Meeting, idealerweise beim Mittagessen."

Ein Medien-Outlet

Wenn Sie nicht das Budget haben, eine PR-Firma zu engagieren, brauchen Sie zu lernen, Reporter, die Ihre Branche abdecken. Anders als bei den drei oben genannten Zielgruppen wird ein erfolgreiches Mediengespräch nicht direkt zu einem Verkauf oder einer Finanzierung führen. Die Art und Weise, wie ein Reporter sein Geschäft interpretiert und schreibt, beeinflusst jedoch die Art und Weise, wie seine Leser Sie sehen - und diese Leser könnten potentielle Kunden sein.

Aber denken Sie daran, dass Reporter keine Werbung schreiben wollen kennzeichnen Sie Ihre Firma. Oft suchen sie nach Branchenexperten, die zu Themen Stellung nehmen können, die ihre Leser interessieren. Anstatt zu versuchen, die Medien als Megaphon für Ihre Werbebotschaft zu verwenden, recherchieren Sie die Verkaufsstellen, auf denen Sie pitchern, und versuchen Sie ihnen dabei zu helfen, ihren Lesern zu dienen.

"Wenn Sie Reporter anlocken, geben Sie ihnen nützliche Informationen für sie und ihre [Veröffentlichung], und nicht, weil es notwendigerweise Ihrem Geschäft helfen wird ", sagte Holly Bennett, PR-Mitarbeiterin für Toronto Vaporizer. "Erfahren Sie so viel über die Person, die Sie besuchen und die Situation in der Hand. [Verwenden] Unternehmenswebsites, Twitter und LinkedIn zu recherchieren, mit wem Sie sprechen, so dass Sie für sie so wertvoll wie möglich sein können. Dies schafft Vertrauen und lässt Sie wissen, dass Sie es ernst meinen mit einer Verbindung, die für beide Seiten von Vorteil ist. "

Bennett fügte hinzu, dass wenn Sie ein Pitch per E-Mail verschicken, den gleichen Text kopieren und an jeden Reporter senden:" Stellen Sie sicher, dass es immer personalisiert ist , jedes Mal, für jede Person, mit der Sie sprechen ", sagte sie.

Ein Netzwerkkontakt

Das Endziel der Vernetzung als Unternehmer ist es, Ihre neue Verbindung zu empfehlen und / oder Sie zu seiner oder ihr eigenes Netzwerk. Es ist generell eine schlechte Idee, einen Netzwerkkontakt direkt auf die Art und Weise, wie Sie es mit anderen Arten von Publikum tun, zu "werfen", da Sie vielleicht unhöflich, verzweifelt oder anmaßend sind. Was Sie jedoch tun können, ist ein Gespräch zu führen und zu sehen, ob Sie ihnen bei ihrem eigenen Geschäft oder ihrer Karriere helfen können. Im Gegenzug kann diese Person in der Lage sein, etwas für Sie zu tun - aber nehmen Sie das nicht von Anfang an an.

Shepherd empfahl, sich mit jemandem zu treffen, den Sie bei einem Networking-Event auf LinkedIn treffen, und lädt sie ein, Kaffee zu holen um sie professionell zu kennen, bevor Sie überhaupt Ihre eigene Firma gründen.

"Versuchen Sie nicht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beim ersten Treffen zu verkaufen", sagte Shepherd. "Verkaufen Sie selbst, Ihre Erfahrungen und Erfolge bei der Arbeit mit Unternehmen und Kunden, die der Einzelne wahrscheinlich kennt. Machen Sie als nächstes eine persönliche E-Mail oder einen Telefonanruf, um Ihr Unternehmen formeller vorzustellen und Ihnen zu helfen."

" Finde Wege, um zu verstehen, was du für deine neue Verbindung tun kannst - dann mach es ", fügte Shirman hinzu. "Bauen Sie Beziehungen auf und bieten Sie Wert an, bevor Sie um Gefälligkeiten bitten."

Sobald Sie die professionelle Beziehung zu dem Punkt entwickelt haben, an dem Sie sich nach einem Gefallen fragen, können Sie mit Ihrem Ansprechpartner darüber sprechen, Sie in andere Branchen einzuführen Spieler.

"Ihr Ziel ist es, Kontakte für Ihr Geschäft zu begeistern und sich mit der Idee zu freuen, dass Sie durch die Einführung in ihr Netzwerk gut aussehen", sagte Ackerman. "Schlagen Sie Ihre wichtigsten Vorteile hart, betonen Sie Ihre Erfahrung und alle anderen sozialen Beweise, die Sie nutzen können, und seien Sie sehr spezifisch in Bezug auf die Personen, die Sie treffen möchten. Wenn Sie zum Beispiel Kundeneinführungen wünschen, listen Sie Branchen und idealerweise auf Listen Sie bestimmte Unternehmen und die Berufsbezeichnungen der Personen auf, die Sie treffen möchten. "

Allgemeine Tipps

Letztendlich geht es bei allen Pitches darum, Beziehungen zum gegenseitigen Nutzen aufzubauen. Hier sind ein paar grundlegende Tipps, die Sie verwenden können, egal, wer Ihr Publikum ist.

Machen Sie es im Gespräch. "Stellen Sie nicht im traditionellen Sinne des Wortes. Ihre Aufgabe ist es, auf die Bedürfnisse Ihres Potenzials zu hören neue Kunden oder Kunden, und finde schnell heraus, ob du helfen und einen Mehrwert schaffen kannst. Bei der Anpassung geht es darum, eine echte Konversation zu führen und mehr zu hören als zu reden. " - Jane Wang, CEO von myHealthSphere

Biete echte Beispiele . "Verwenden Sie echte Geschichten, die für das Publikum relevant sind, um zu veranschaulichen, warum Ihr Unternehmen das tut und wie es den Käufern in Ihrem Zielmarkt hilft. Durch die Verwendung aktueller Anwendungsfälle können Sie einem Investor oder Interessenten leichter verstehen warum du die richtige Lösung für sie bist und sie gleichzeitig verlobt hältst. " - Brendan Morrissey, CEO und Mitbegründer von Netsertive

Glaube an das, was du nickst. " Wenn du es nicht tust Ich glaube nicht an dein Geschäft, warum sollten andere? Ich habe persönlich Unternehmer getroffen, die sich nicht geäußert haben y eine starke Leidenschaft und ein Glaube an ihr Geschäft. Wenn Sie nicht wirklich an Ihre Idee glauben, lassen Sie sie los und fangen Sie an, an einer neuen zu arbeiten. " - Ulrik Bo Larsen, CEO und Gründer der Social-Media-Management-Plattform Falcon Social


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