Die besten Business-to-Business-Verkaufsstrategien

In diesen noch immer angespannten wirtschaftlichen Zeiten können Geschäftsinhaber versucht sein, bei der Werbung zu sparen, besonders wenn sie an andere Unternehmen vermarkten. Viele stellen einfach eine stagnierende Website auf und führen gelegentlich Anzeigen in einer Fachzeitschrift. Aber Experten sagen, dass erfolgreiches Business-to-Business (B2B) -Marketing einen stetigen Strom konsistenter Nachrichten über eine Reihe von Plattformen bereitstellen muss.
Das Einrichten einer Website ist ein guter Anfang, um andere Geschäftsinhaber zu erreichen, die potentielle Kunden sind Es sollte kein "einmal-und-fertig" -Ansatz sein.
"Der beste Weg, um andere Unternehmen zu erreichen, ist über das Internet, aber einfach online zu sein ist nicht genug", sagte Linda Rigano, Executive Director Strategic Services für Thomas Industrial Network, ein in New York ansässiges Unternehmen, das darauf spezialisiert ist, kleineren Industrieunternehmen dabei zu helfen, ihre Umsätze zu steigern.
Engagier
Es reicht jedoch nicht, nur online präsent zu sein. Ihre B2B-Kunden sind immer noch Verbraucher und müssen Kohärenz in Ihrer Marketingstrategie erkennen.
"Beginnen Sie mit einer Internetstrategie, die Ihre gesamte Geschäftsstrategie abbildet." Sagte Rigano. "Wie viel möchten Sie wachsen, welche Märkte werden für Ihr Wachstum am wichtigsten sein und was wird Erfolg in jedem dieser Märkte sein? Richten Sie Ihre Website ein, um diese Ziele zu erreichen, mit Inhalten, die Ihr Unternehmen leicht auffindbar machen Online und hilft dabei, Interessenten in Käufer zu verwandeln, Ihre Website für den Vertrieb verantwortlich zu halten und Analysen zu verwenden, um die Ergebnisse kontinuierlich zu messen und Ihre Strategien zu verfeinern. "
E-Mail und soziale Medien sind ebenfalls unverzichtbar und passen in fast jedes Budget und Überwachung.
"Ich würde Tools wie E-Mail und soziale Netzwerke vorschlagen, weil sie nicht nur wenig kosten, sondern auch benutzerfreundlich sind und Ihnen die Möglichkeit geben, sehr, sehr zielgerichtet zu werben empfängt Ihre Nachricht, wenn sie sie erhält, wie sie sie erhält und warum ", sagte Jeremiah Sullivan, Miteigentümer und Betreiber von Woodbridge, NJ-basierten Framework Media Strategies, einer Marketing- und PR-Firma. "Noch besser, diese Tools ermöglichen auch eine konsistente und sofortige Kommunikation zwischen Ihnen und dem Unternehmen, mit dem Sie Kontakt aufgenommen haben, und protokollieren auch einen Verlauf aller freigegebenen Daten."

Tracking-Ergebnisse
Wie auch immer ein Unternehmensinhaber vorgeht, Das Verfolgen der Ergebnisse und das Vornehmen von Anpassungen sind der Schlüssel zum Erfolg.
"Die intelligente Mail-Barcode-Verfolgung der United States Postal Services ermöglicht es Ihnen, Benachrichtigungen zu erhalten, die Sie darüber informieren, wenn ein Direct Mail-Versand einen Empfänger erreicht", sagte David Henkel, Präsident von Johnson & Quin, einem Anbieter von integrierten Marketingdienstleistungen. "Eine E-Mail kann dann gesendet werden oder ein Anruf kann an einen Interessenten gesendet werden, um ihn darüber zu informieren, dass sein Poststück bald kommen wird."
Es ist auch wichtig, die Arten von Unternehmen zu berücksichtigen, die Sie bei der Bestimmung von E-Mails erreichen möchten , Direktwerbung, Bannerwerbung oder andere Fahrzeuge sind der beste Weg, um Kunden zu erreichen.
"Es ist schwierig, eine Standard-Business-to-Business-Verkaufsstrategie für alle kleinen Unternehmen zu empfehlen, da das Volumen ihres Verkaufstrichters sehr unterschiedlich ist." sagte H. David Hennessey, Professor für Marketing am Babson College in Babson Park, Massachusetts. "Zum Beispiel braucht ein Abbruchunternehmen, das sich auf den Abriss großer Gebäude konzentriert, nur ein oder zwei Jobs pro Woche, um sein Personal und seine Ausrüstung voll auszunutzen, Sie müssen also nur für vier bis sechs Projekte pro Woche bieten, aber ein Unternehmen, das den Ausstellern auf Messen Dienstleistungen anbietet, benötigt möglicherweise 50 bis 60 Interessenten pro Woche, um 15 bis 20 Kunden zu erreichen , sie müssen möglicherweise mit werben das lokale Kongresszentrum und eventuell die Namen aller Aussteller, die per Post, Email oder Telemarketing erreichbar sind. "
Hennessey sagte Quick Response-Codes sind eine gute Möglichkeit, gedruckte Marketing-Materialien mit einer interaktiven Antwort zu verbessern.
"Sie sind einfach und kostengünstig zu erstellen. Ein Interessent kann den Barcode, der auf einem Direct Mail-Stück mit einem Smartphone und werden sofort auf Online-Inhalte verwiesen, sei es eine Videodemonstration, eine Einladung, sich für eine bevorstehende Veranstaltung oder einen Newsletter anzumelden, oder zusätzliche Informationen zu Ihrem neuesten Produkt oder Dienst. "
Altmodisch
Alt Wenn Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen anderen Geschäftseigentümern empfehlen, sollten Sie diese auch weiterentwickeln.
"Empfehlungen von Kollegen und Empfehlungen von Dienstleistern sind nach wie vor die besten Wege, um Unternehmen zu finden", sagte Mike Schultz, Präsident von RAIN Group, einem in Framingham, Massachusetts, ansässigen Verkaufsberatungs- und Schulungsunternehmen.
Machen Sie sich nicht auf eine bestimmte Art der Kontaktaufnahme mit neuen und bestehenden Business-to-Business-Kunden gefasst. "Wie die alte Hockey-Metapher skate nicht dorthin, wo die Kunden sind, skate dorthin, wo sie sein werden", sagte Schultz.

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