Hinter der Forschung: Kulturelle Barrieren für internationale Verhandlungen verstehen

Für viele US-amerikanische Unternehmer ist der nächste Schritt nach der nationalen Expansion, Geschäfte auf der ganzen Welt zu machen. Schließlich können globale Märkte große Chancen für Profit und Wachstum bieten, und es ist einfacher als je zuvor, über Zeitzonen und geografische Standorte hinweg zu kommunizieren und zu kommunizieren.

Aber die technologische Einfachheit der globalen Kommunikation bedeutet keinen automatischen Geschäftserfolg ausländische Partner. Für Amerikaner, die es gewohnt sind, sich ausschließlich mit anderen Menschen in den USA zu beschäftigen, können Verhandlungen mit internationalen Partnern auch im globalisierten 21. Jahrhundert eine Herausforderung sein.

Die Professoren William Hernández Requejo und John L. Graham von der Universität von Kalifornien, Irvine, Die Paul Merage School of Business ist ein Experte, wenn es darum geht, Amerikanern dabei zu helfen, tragfähige Geschäftsbeziehungen auf der ganzen Welt zu schaffen. Mobby Business fragte die beiden nach der Herausforderung dieser Beziehungen und den Lösungen.

Mobby Business: Was sollten die Leser über Ihren Hintergrund zu diesem Thema wissen?

John Graham: [William Hernández Requejo und ich] Ich habe die letzten drei Jahrzehnte intensiv in internationale Verhandlungen mit Fortune-500-Unternehmen investiert. Verhandlungsstile in 20 Ländern studieren; [und] Unterrichten von internationalen Verhandlungen mit amerikanischen und ausländischen Managern, einschließlich Israelis, Kubanern und US-Marines. Und zwischen uns haben wir vier Bücher zum Thema geschrieben. Unser aktuellstes und umstrittenstes Thema ist "Erfinderische Verhandlung: Jenseits" [Palgrave Macmillan, 2014, gemeinsam mit Lynda Lawrence].

MB : Warum haben amerikanische Unternehmer Schwierigkeiten, mit internationalen Partnern und Kunden zu verhandeln?

William Hernández Requejo: Amerikaner kämpfen in ihren Verhandlungen mit internationalen Partnern und Kunden, weil sie sich der Komplexität dieser Bemühungen nicht bewusst sind. Internationale Arbeit erfordert viele Hausaufgaben und eine gehörige Portion Geduld. Aber vor allem erfordert es Innovation und provoziert Innovation. Amerikaner [auch] schätzen gute persönliche Beziehungen weniger als unsere internationalen Partner [tun]. Wir sind mehr an Informationen interessiert, und sie sind mehr an Vertrauen interessiert. Wir sind daran interessiert, Geschäfte abzuschließen. Sie sind am Aufbau nachhaltiger Geschäftsbeziehungen interessiert.

Graham: Wir sehen vier Arten von Problemen in verschiedenen Gruppen: Unterschiede auf der Ebene der Sprache, nonverbales Verhalten, Werte und Entscheidungsprozesse. Es ist wichtig, die Sprachen Ihrer Kunden zu sprechen, aber die Amerikaner sind schlecht in Sprachen. Bereits in den USA beginnt das Interesse am Chinesischlernen zu schwinden.

MB : Wie wichtig ist ein Problem? Beeinflusst es die Profite?

Graham: All diese Unterschiede können Innovationen und Profiten in die Quere kommen. Die Verhandlungsrituale und die wechselseitigen Entscheidungsprozesse sind weltweit unterschiedlich. In den USA bevorzugen die Verhandlungsführer einen einmaligen Ansatz, bei dem Menge, Preis, Garantie usw. nacheinander vereinbart werden. In Asien ist ein ganzheitlicher Prozess typisch, in dem alle Fragen auf scheinbar willkürliche Weise diskutiert werden. Die Amerikaner werden wütend, wenn ein chinesischer Partner zum dritten Mal den Preis erhöht. Auch können die Amerikaner den Fortschritt in den Gesprächen nicht messen und neigen dazu, Dinge wegzugeben, wenn die andere Seite tatsächlich bereit ist, sich niederzulassen.

MB : Was sind einige der häufigsten Probleme? Sprache? Humor? Andere?

Hernández Requejo: Die meisten Probleme, die wir oben beschrieben haben, können am besten durch Zeitaufwand für den Aufbau persönlicher Beziehungen gelöst werden. Wie wir bereits erwähnt haben, müssen die Amerikaner verstehen, welchen kritischen Wert dies bei Verhandlungen spielt.

MB : Gibt es bestimmte Kulturen oder Nationen, mit denen Amerikaner zu kämpfen haben?

Graham: Die Fallstricke internationaler Verhandlungen sind von Land zu Land verschieden. Zum Beispiel können Amerikaner während japanischer Ruhezeiten nicht den Mund halten. Das begrenzt die Informationen, die wir bekommen können, während wir die Bohnen an die Japaner verschütten. Alternativ behandeln Amerikaner israelische Unterbrechungen nicht gut. Wir ärgern uns über die israelische Aggressivität. Deutsche Offenheit ist abschreckend, während die mexikanische Indirektheit frustrierend ist.

Hernández Requejo: Eines der Probleme, die wir in letzter Zeit gesehen haben, ist die Dissonanz, die entsteht, wenn Kubaner die Amerikaner häufig unterbrechen. Die Amerikaner werden launisch, und die Kubaner lernen nicht so viel, wie sie möchten, weil sich die Konversationsstile auf der nonverbalen Ebene nicht gut vermischen.

MB : Wie können Geschäftsinhaber das besser machen? Ausbildung? Delegation? Berater?

Graham: All diese können hilfreich sein. Wir wissen, dass Schulungen im Innovationsprozess zu innovativeren Vereinbarungen und Beziehungen führen können. Einer unserer Kunden, ein Manager bei Ford, sagte uns: "Wenn Sie mit Japanern verhandeln, halten Sie die Klappe", was in ihrem Joint Venture mit Nissan Wunder bewirkt hat. Auch die Bedeutung von bikulturellen Einheimischen kann nicht überbewertet werden. Der Handel folgt immer der Immigration, und vielleicht ist das größte Kapital, das wir in diesem Land haben, Immigranten aus der ganzen Welt.

Amerikaner werden gut daran tun, Ideen von einigen unserer ausländischen Partner, insbesondere den Holländern und Japanern, zu verhandeln. Beide sind von Natur aus großartig darin, nachhaltige und innovationsgefüllte Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Wir können auch vom Silicon Valley und Hollywood über innovative Verhandlungen lernen. In der Tat ist eines der größten internationalen Probleme intellektuelle Eigentumsrechte durch chinesische Unternehmen. Wir stellen jedoch einige gute Neuigkeiten über die erfinderische Zusammenarbeit fest - Forscherteams, zu denen sowohl Amerikaner als auch Chinesen gehörten, erzielten 2015 eine Rekordzahl von 1.681 US-Patenten.

MB : Wohin gehen wir damit? Sind zum Beispiel kulturelle Unterschiede zu potentiellen kubanischen Partnern bald ein wichtigeres Thema?

Hernández Requejo: Nach mehr als einem halben Jahrhundert kommerzieller Stille zwischen unseren beiden Ländern beginnen die Türen der Zusammenarbeit zu knacken öffnen. Während dieser 50 Jahre haben wir vergessen, wie man zusammenarbeitet. Irgendwo zwischen Karl Marx und der Wall Street ist der Mittelweg für erfinderische Verhandlungen - das heißt Zusammenarbeit und Kreativität.

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