Möchten Sie ein besserer Verhandler sein? Werde emotional

Es ist nicht immer der beste Weg, eine abtrünnige Haltung einzunehmen um zu bekommen, was Sie wollen, wenn Sie verhandeln, finden neue Forschungsergebnisse.

Wenn Sie Emotionen in Verhandlungen bringen, ruft dies oft Mitgefühl von der anderen Partei hervor, wodurch diese Person eher Sympathie entwickelt und wiederum kompromissbereiter ist und kreative Lösungen findet eine Studie, die in der Zeitschrift Organizational Behavior and Human Decision Processes veröffentlicht wird.

"Sympathie ist eine Emotion, die dem guten Willen entspricht", Laura Kray, eine der Autoren der Studie und Professorin an der University of California, Berkeley's Haas School of Business, sagte in einer Erklärung. "In Verhandlungen kann es zu einer Bereitschaft führen, Probleme auf eine Art und Weise zu lösen, die sonst nicht auftreten könnte."

Die Forscher entdeckten, dass dieser Ansatz effektiver ist, wenn der Unterhändler in die schwächere Position tritt. Sie fanden heraus, dass Verhandlungsführer in der stärkeren Position, die Sympathie suchten, oft als manipulativ empfunden wurden.

Für die Studie wiesen Forscher zufällig 106 MBA-Studenten den Verhandlungsteams zu, um verschiedene Szenarien auszuprobieren. Ein Szenario beinhaltete eine Meinungsverschiedenheit zwischen einem Bauunternehmer und einem Immobilienentwickler über die Zahlung. In dem Szenario entschied sich der Entwickler nach der ursprünglichen Genehmigung einer Entscheidung, Materialien von höherer Qualität zu verwenden, das Grundstück zu verkaufen und glaubte nicht, dass diese Materialien es wert waren, dafür zu zahlen.

Bei Verhandlungen über die Beilegung der Differenzen der beiden Parteien Der Auftragnehmer erklärte, dass ein Verzicht auf die Verwendung der hochwertigeren Materialien ihn in den Bankrott treiben könnte.

Nach dieser emotionalen Bitte waren beide Parteien eher bereit, eine einvernehmliche Vereinbarung auszuarbeiten, um die Mehrkosten für die Materialien aufzuteilen zu diesen Bitten. Während die Forscher die Gründe für die Reaktion eines Entwicklers nicht analysierten, sagten sie, das Ergebnis suggeriert, dass die Aussagen des Auftragnehmers Sympathie ausgelöst haben könnten.

In einem anderen Experiment analysierten die Autoren der Studie die Verwendung sympathisierender Appelle und verglichen deren Wirksamkeit appelliert an rationale Argumente und an den Austausch von Informationen, von denen beide Seiten profitieren. Die Forscher entdeckten, dass, wenn die schwächere Partei an die stärkere Partei appellierte, ihre Schwachstellen und Lösungsvorschläge teilte, die auch der stärkeren Partei zugutekamen, diese Sympathie empfand und motivierter war, zu helfen.

"Unsere Ergebnisse zeigen eine optimistische Nachricht ", sagte Kray. "Selbst wenn Menschen in starken Positionen sind, Situationen, in denen kaltherzige, rationale Akteure sich opportunistisch verhalten können, finden wir stattdessen, dass ihre Sympathie sie motiviert, den Benachteiligten zu helfen."

Die Studie wurde Autor: Aiwa Shirako, ein Mitarbeiter bei Google, und Gavin Kilduff, Assistant Professor an der Stern School of Business der New York University.

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