Neue Verbraucherverhalten von Grund auf neu erstellen

Für viele neue Unternehmen besteht die größte Herausforderung darin, sich in einem Meer von Mitbewerbern abzuheben, die alle das Gleiche tun. Restaurants, Einzelhandelsgeschäfte, Dienstleister und andere ähnliche Unternehmen müssen sich abgrenzen und den Kunden zeigen, was sie anders macht.

Aber einige Unternehmen, insbesondere jene im Technologiebereich, haben die entgegengesetzte Herausforderung: Was sie tun, ist so inhärent anders, als dass die Verbraucher damit völlig unvertraut sind. Um auf dem Markt erfolgreich zu sein, müssen diese Startups daher potenzielle Kunden davon überzeugen, ein neues Produkt oder eine neue Methode zu versuchen.

Dies ist selten ein einfaches Hindernis, das es zu überwinden gilt. Schließlich ist nicht jeder Verbraucher in Ihrem Zielmarkt ein "Early Adopter" und viele sind vielleicht sogar skeptisch oder zögern einen Wechsel.

"Seien wir real - niemand möchte sein Verhalten ändern", sagte Adam Padilla , Präsident und Chief Creative Officer der Kreativagentur Brandfire. "Menschen sind ein Volk der Gewohnheitsforscher, und wir nehmen notorisch langsam neue an. Viele neue Unternehmen haben sich eine neue Gewohnheit ausgedacht, bei der der schlauere Schritt wäre, eine bestehende Gewohnheit zu nutzen und die Verbraucher Ihr Produkt anstelle eines Produkts ausprobieren zu lassen die sie bereits verwenden. "

Wenn Sie die Verbraucher dazu ermutigen wollen, Ihr neues Produkt zu probieren und schließlich zu ihm zurückzukehren, hier ein paar Tipps von Geschäftsführern, die wissen, wie es geht.

Wissen, wie man Verbraucher aufklärt

Bei jedem neuen Produkt denken Marketingexperten in erster Linie darüber nach, wie sie den Verbrauchern erklären können, warum sie es verwenden sollten. Dies kann für Unternehmen, die ein neues Verhalten oder Kaufverhalten fördern wollen, eine doppelte Herausforderung sein.

"Wenn Sie ein Produkt oder eine Lösung haben, die ein Problem löst, das die Leute nicht kennen, müssen Sie nicht nur Ihr Problem lösen Produkt vor Menschen, aber Sie müssen sie auch über das Problem informieren, das sie haben, damit Sie es lösen können ", sagte David Glickman, Gründer und CEO von Ultra Mobile, einem Anbieter von Mobiltelefon-Plänen. "Viel einfacher ist es, einen gemeinsamen Reibungspunkt zu finden, den die Kunden aktiv zu lösen versuchen, ihn für sie zu lösen und ihnen so den von ihr gebotenen Mehrwert zu vermitteln."

Padilla stimmte dem zu und sagte das als Sie Wenn Sie ein neues Produkt einführen, müssen Sie den primären Anwendungsfall dafür untersuchen, und welche Marken diesen Raum in den Köpfen der Verbraucher besitzen. Wenn Sie zum Beispiel ein neues Heißgetränk einführen, das den Platz von Kaffee oder Tee einnehmen soll, werden Sie nicht erfolgreich sein, wenn Sie als Verkaufsargument werben, dass das Getränk "nichts wie Kaffee oder Tee" ist, sagte Padilla.

Ihre Kundschaft braucht wahrscheinlich kein neues, unbekanntes heißes Getränk, und Ihr Getränk hat keinen Platz in ihrer Psyche. Sie könnten jedoch bereit sein, es zu versuchen, wenn Sie sagen, dass Ihr Getränk ihren Morgenkaffee mit mehr Aufmerksamkeit, ohne Koffein-Jitter und hinzugefügtem fettverbrennendem Protein ersetzt, sagte er.

"Finden Sie Ihre Spur ist alles über das Finden der die relevanteste akzeptierte Wahrheit und Gewohnheit zu Ihrem Produkt, und dann das bestehende Wissen im Verbraucherpool ausnutzen, um Ihr überlegenes Produkt zu unterscheiden, "sagte Padilla Mobby Business. "Dies wird letztlich dazu führen, dass sich ihr Kaufverhalten von der aktuellen Standardauswahl auf Ihr neueres, besseres Angebot verlagert."

"[Focus] auf das bekannte Problem, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst, und nicht auf die wirklich coolen Funktionen Ich liebe es, aber ich weiß noch nicht einmal, dass sie es wollen ", fügte Glickman hinzu. "Sobald Sie eine gemeinsame Basis gefunden haben, beeinflussen Sie die Entscheidungspunkte im Kaufpfad, um den Verkauf zu konvertieren, und überbieten Sie dann, wenn Sie Ihre Kunden dazu bringen, es auszuprobieren, damit sie zu Ihren Markenbotschaftern werden."

Fangen Sie klein an und überzeugen Sie sich selbst.

Große Veränderungen passieren oft in kleinen Schritten im Laufe der Zeit, und die Förderung eines neuen Verbraucherverhaltens ist nicht anders. Statt Hunderte von Tausenden von Dollar in Marketingkampagnen auszugeben und zu versuchen, riesige, langfristige Geschäfte auf Anhieb zu sichern, könnte es von Vorteil sein, klein anzufangen und von dort zu expandieren.

Michael Sachse, Senior Vice President für Marketing, Business Development und Regulatory Affairs bei Opower, sagte, dass sein Softwarehaus für Versorgungsindustrie einige seiner größten Kunden gewonnen habe, indem er sie für kleine Pilotprogramme unterzeichnete, die dann zu wertvollen mehrjährigen Verträgen wurden.

"Wir haben viel Zeit und Ressourcen investiert, um eine Plattform zu schaffen, die es [Versorgungsunternehmen] ermöglicht, ihren Kunden eine professionell gestaltete Benutzererfahrung zu bieten, die auf verblüffende Weise umsetzbare Erkenntnisse liefert", sagte Sachse. "Sobald wir Versorgungsunternehmen zeigen können, dass wir ein Kundenerlebnis schaffen können, das spürbare Vorteile bietet, wie Energieeffizienz zu einem Bruchteil der Kosten alternativer Lösungen, schafft sich der Markt selbst."

Überdenken Sie Ihr Geschäftsmodell bei Bedarf

Ihr erster Versuch, ein neues Produkt und damit verbundenes Verhalten auf den Markt zu bringen, wird nicht immer erfolgreich sein. Ist dies nicht der Fall, müssen Sie bereit sein, Ihren Ansatz zu überarbeiten. Omaid Hiwaizi, Präsident des globalen Marketings bei der visuellen Entdeckungs-App Blippar, sagte, dass seine Firma mit einer Hypothese über das aktuelle Suchverhalten der Konsumenten begann und ihre Angebote so entwickelte, dass sie sich an die Bedürfnisse der Nutzer anpasste.

"Wir experimentierten mit Variationen [von Blippar ], sahen wir uns an, wie sich die Leute auf der Plattform verhielten ", sagte Hiwaizi. "Wir haben auf eine Art und Weise gestartet, dass das einzige, mit dem man interagieren konnte, Marken-Touchpoints waren. Die Konsumenten versuchten normalerweise, sechs oder sieben andere Objekte im Raum zu" blippen "(nach ihnen zu suchen). nicht nur Marken]. "

Hiwaizi erinnerte die Unternehmer auch daran, dass nicht die Technologie disruptiv ist, sondern dass die Unternehmen neue Wege finden, diese Technologie zu nutzen.

" Wenn Sie [ein technisches Produkt] durchlaufen und nach einem suchen Verhaltensänderung, müssen Sie auch Ihr Geschäftsmodell iterieren ", sagte Hiwaizi. "Es gibt viele Technologien, die nicht störend waren, bis jemand ein Geschäftsmodell ausgearbeitet hat, um es zu monetarisieren. Denken Sie daran, dass die Technologie, die Uber antreibt, alles war, bevor Uber kam."

Finden Sie das Gleichgewicht zwischen alt und neu

Egal wie "neu" oder "revolutionär" Sie Ihr Produkt denken, es ist fast garantiert, dass es eine Funktion erfüllt, die schon lange vor Ihrer Idee existierte. Du wirst wahrscheinlich den Status quo nicht komplett ändern, also sagte Padilla, dass der beste Weg darin bestehe, den Status quo besser zu verbinden.

"Lass dich niemals von Hybris überzeugen, dass du ein neues Bedürfnis erfunden hast, das die Menschheit nicht hat." Ich habe es entdeckt, bis du gekommen bist «, sagte Padilla. "Die Innovation besteht nicht darin, ein neues Bedürfnis zu schaffen, sondern darin, unseren evolutionären Bedürfnissen auf effizientere, angenehmere oder überraschende Weise zu dienen - nur nicht zu überraschend. Denken Sie daran, dass wir unsere Neuheit nur mit einem Hauch des Vertrauten mögen dieses Gleichgewicht finden. "

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