Funktionieren Rewards-Programme? Die meisten Unternehmen wissen es nicht

Es sieht so aus, als könnten Sie keine Leinwand-Einkaufstüte schwingen, ohne ein "Käufer-Belohnungs" -Programm zu machen Ubiquität bedeutet nicht unbedingt, dass sie funktionieren.

Das ist das Ergebnis einer neuen Studie, die sich auf Kundenprämienprogramme in der Hotellerie konzentriert und festgestellt hat, dass fast jedes Restaurant und jede Hotelkette eine hat, aber nur wenige haben festgestellt, ob sie übersetzen höhere Verkaufszahlen oder tatsächliche Kundentreue.

"Die meisten Leute, mit denen wir gesprochen haben, sagten, dass ihr Unternehmen das Prämienprogramm angeboten hat, weil sie das Gefühl hatten, mit ihren Konkurrenten mithalten zu müssen", sagte Michael McCall, Professor am Ithaca College. "Nur wenige konnten uns sagen, ob die Programme tatsächlich Einfluss auf ihr Geschäft hatten."

Herausfinden, was Kunden schätzen

Obwohl Unternehmen Prämienprogramme verwenden, um detaillierte Daten über die Ausgabengewohnheiten ihrer Kunden zu sammeln, ist der Prozess von diese Daten in nützliche Aktionen und Sonderangebote zu übersetzen, ist immer noch unraffiniert. Die erfolgreichsten Belohnungs-Programme, so McCall gegenüber MobbyBusiness, sind diejenigen, die den Kunden das Gefühl geben, dass sie viel Wert haben, und diejenigen, die eine emotionale Verbindung zum Unternehmen fördern.

"Sie müssen etwas herausfinden Kunden schätzen, dass sie nicht viel kosten werden ", sagte er.

McCall schlug beispielsweise vor, statt 100 Dollar von der Hotelrechnung eines Kunden zu nehmen, könnte ein Hotel stattdessen den Kunden in einer Limousine am Flughafen abholen. Der Effekt, so McCall, sei, dass der Kunde sich dadurch besonders fühlen würde. Mit einem Zimmerrabatt bekommen sie nur das, wofür sie bezahlen würden, wenn auch zu einem niedrigeren Preis.

Rabatte bringen keine Loyalität bei den Kunden, während besondere Vergünstigungen, sagte McCall.

Belohnung der besten Kunden

Es ist auch wichtig, dass Loyalitätsprogramme sich auf die besten Kunden konzentrieren, nicht unbedingt die häufigsten Kunden. Ein typisches Airline Rewards-Programm zum Beispiel ist viel nützlicher für eine Person, die mehrmals im Jahr den billigsten Flug nach Atlanta nimmt. Ein Kunde mit hohen Ausgaben, der gelegentlich nach London fliegt, wird nicht so reich belohnt, auch wenn er der geschätzte Kunde ist.

Die Belohnung dieser Premium-Kunden zu finden, ist eine bessere Nutzung der Investition Firma macht in einem Prämienprogramm.

Kleine Unternehmen, McCall vorgeschlagen, könnte auf Belohnungen Programme zugunsten eines kleinen altmodischen Kundendienstes verzichten wollen.

Erinnerung an den Namen eines Kunden und was sie kaufen möchten wäre eine kostengünstige "

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