Erfolgreiche Marketing-Automatisierung beeinträchtigt Umsatz


Erfolgreiche Marketing-Automatisierung beeinträchtigt Umsatz

Dustin Sapp, Präsident und Mitbegründer von TinderBox, hat diesen Artikel zu BusinessNewsDailys Experten-Stimmen: Op-Ed & Insights

beigetragen schlauer. Wir müssen die Kunst des Abschlusses eines Deals entmystifizieren und messen.

Wie wirkt sich eine Technologie wie Marketing-Automatisierung, die von Vermarktern verwaltet und befürwortet wird, auf eine verkaufsorientierte Geschäftsumgebung aus?

Automatisierung und Verfolgung der Interaktion für potenzielle Kunden während des gesamten Kundenlebenszyklus. Die Geschäftstechnologie hat sich nun weiterentwickelt, um eine weitere eklatante Lücke zu schließen: Es ist immer noch wenig darüber bekannt, was tatsächlich mit Eins-zu-eins-Interaktionen zwischen Interessenten und Vertretern in der Endphase des Verkaufs passiert.

Wenn Marketing-Automatisierung uns die Möglichkeit gibt Um die digitale Beziehung eines Interessenten mit unserer Marke besser zu verwalten und zu messen, was können wir tun, um den Prozess zu meistern und zu verfeinern, der aus einem Kunden ein Kunde wird? Je mehr wir über einen Interessenten wissen, insbesondere in den letzten Phasen des Verkaufszyklus, desto eher werden wir sie mit zeitnahen und relevanten Inhalten umsetzen.

Machen wir einen Schritt in die Welt des Handelsvertreters.

Protokollierung Aktivität in CRM-Datenbanken, wie Salesforce.com, hilft Verkaufsteams, Beziehungen mit Interessenten zu verwalten: Habe ich das angeforderte Verkaufsmaterial gesendet? Habe ich nachgesehen, nachdem ich nichts von der Aussicht gehört hatte? Habe ich ihre Reaktion auf die Material- und Trackänderungen protokolliert? Vertriebsmitarbeitern wird gesagt, dass diese Arten von Aktionen ständig protokolliert werden müssen. Ohne diese Daten haben Organisationen keinen Überblick darüber, was bei Einzelgesprächen im Verkaufszyklus passiert, und der Vertriebsmitarbeiter riskiert den Kontakt zu verlieren und zu vergessen, wo er sich in dieser Beziehung befindet.

Vertriebsorganisationen wissen heute, was passiert zum ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden, Einsicht in die von den Vertriebsmitarbeitern protokollierten Aktivitäten haben und wissen, ob der Abschluss geschlossen wird oder nicht. Doch nach dem ersten Kontakt wird gemacht, was als nächstes passiert. Wie geht es dem Interessenten mit dem Verkauf? Organisationen haben aus Sicht des Interessenten wenig Einblick in diesen Teil des Zyklus. Wie können Sie aus der Sicht eines Vertriebsmitarbeiters weiterhin mit diesem Interessenten interagieren und bei Bedarf das richtige Material bereitstellen? Und wie schaffen Sie einen Prozess daraus - mit Erfolgsmessungen bewährt?

Trotz Follow-ups und Versuchen, das Geschäft mit einem Interessenten zu schließen, fehlt es den Vertriebs- und Marketingteams immer noch an einem entscheidenden Element - der Sichtbarkeit. Viele Organisationen gründen Directors of Sales Operations, um den Verkaufsprozess basierend auf der Effektivität jedes Berührungspunkts zu messen und zu rationalisieren. Es besteht ein wachsender Bedarf an Tools, die die Eins-zu-eins-Kommunikation zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und seinen potenziellen Kunden besser sichtbar machen.

Sales Operations Manager sollten sich ansehen, was für die Marketingautomatisierung funktioniert und ähnliche Konzepte implementiert ihr Verkaufsprozess für eine bessere Sichtbarkeit der Interessentenbindung. So geht's:

Digitale Körpersprache

Die Marketing-Automatisierung hilft den Vertriebsteams, den Dialog zwischen dem Interessenten und dem Vertriebsmitarbeiter zu verfolgen. Nach einem Telefonanruf oder einer E-Mail geben die Mitarbeiter Informationen in ihre CRM-Datenbank ein. Sales-Operations-Tools können diese Interaktion noch einen Schritt weiterführen.

Mit der heute verfügbaren Technologie können Vertriebsmitarbeiter Transparenz darüber erlangen, wie Interessenten mit den von ihnen versandten Verkaufsdokumenten interagieren. Die Mitarbeiter können verfolgen, ob der Interessent das Dokument geöffnet hat, welche Seiten oder Folien er sich angesehen hat, wie lange der Interessent das Dokument gelesen hat und ob es an andere Personen gesendet wurde. Durch das Tracking dieser Dokumente kann das "schwarze Loch" beseitigt werden, das nach dem Senden von Verkaufsbelegen an Interessenten besteht.

Diese Art von Erkenntnissen beleuchtet die digitale Körpersprache des Interessenten. Die Mitarbeiter sollten nicht raten müssen, ob die von ihnen übermittelten Informationen überprüft wurden, und sie können beginnen, das Material zu identifizieren, das im Verkaufsprozess am nützlichsten ist, indem sie die Interaktion des Interessenten mit diesem Material messen. Marketing-Automatisierung lehrt uns, das digitale Engagement der Interessenten zu lesen und zu verfolgen, während Verkaufsautomatisierungstechnologie es uns ermöglicht, die digitale Körpersprache des Interessenten in der Endphase des Verkaufs zu sehen.

Zeit besser ausgegeben

Mitarbeiter verbringen oft Zeit Beziehung, indem Sie mit einer Aussicht Wochen oder sogar Monate nach dem Schweigen folgen. Die Hoffnung ist, dass der Interessent sich an das erinnert, was einst interessant war, und sich wieder mit dem Vertriebsmitarbeiter austauschen. Die Marketingautomatisierung hilft dabei, diesen Prozess für die Mitarbeiter zu optimieren, sodass die Kontaktaufnahme und die Bereitstellung von Informationen für verschiedene Interessenten einfacher nachvollzogen werden können.

Jetzt können die frühen Phasen einer potenziellen Kundenbeziehung verfolgt und priorisiert werden Beziehung muss auch genährt und verfolgt werden. Anstatt die Aussichten mit E-Mails zu überfluten und nach einer längeren Pause nachzufragen, können Verkaufstools Wiederholungen anzeigen, wenn die Interessenten noch immer mit den Dokumenten interagieren. Es erleichtert die Nachverfolgung und hilft den Mitarbeitern, sich besser auf Interessenten zu konzentrieren, die an einem Vertrag oder Verkauf interessiert sind, im Gegensatz zu einer Perspektive, die schon lange kein Interesse mehr hat.

Der richtige Inhalt zur richtigen Zeit

Marketingautomatisierung zeigt, wie einfach es ist, den Überblick über Aktionen zu behalten. Mitarbeiter können in ihrer CRM-Datenbank wertvolle Interessentenbeziehungen leichter finden, identifizieren und bewerten. Sales-Operations-Tools können die Phasen des Verkaufsprozesses in ähnlicher Weise rationalisieren. Von der schnelleren Angebotserstellung bis zur verbesserten Zusammenarbeit mit internen Teams können Vertriebsvorgänge den Vertrags- und Angebotsprozess optimieren, so dass Vertriebsmitarbeiter schneller Geschäfte abschließen können.

Durch die Nutzung von CRM-Daten zum Erstellen eines Vertrags oder Angebots können Sie die Belastung durch das Erstellen eines neuer Vorschlag von Grund auf neu. Darüber hinaus stellt die Aufbewahrung von Marketing- und Verkaufsmaterialien an einem Ort sicher, dass die Dokumente korrekt gebrandet und leicht zugänglich sind.

Es ist offensichtlich, warum Marketing-Automatisierung solche Auswirkungen auf Vertriebs- und Marketingteams hat. Unternehmen und Unternehmen können von der Implementierung automatisierter Systeme profitieren Das hilft ihnen, die Perspektiven zu verfolgen. Jetzt, mit der beispiellosen Bequemlichkeit und innovativen Technologie der Verkaufskommunikations-Software, sind Verkaufs- und Marketingteams mit den Werkzeugen ausgestattet, die benötigt werden, um Geschäfte schneller abzuschließen. Effektive Verkaufskommunikation als Ergebnis der Sichtbarkeit, was für den Interessenten am wichtigsten ist, ist oft das Einzige, was zwischen Interessenten zu Kunden wird.

Die geäußerten Ansichten sind die des Autors und spiegeln nicht unbedingt die Ansichten des Herausgebers wider.


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