Warum der Verkauf die Sache ist Die meisten Unternehmer scheitern

Mike Shook, Managing Partner bei Accelerance, hat diesen Artikel zu BusinessNewsDailys Experten-Stimmen: Op-Ed & Insights.

vor kurzem beigetragen. Unserer Ansicht nach konzentrieren wir uns darauf, wie wir Unternehmer dabei unterstützen können, Dinge richtig zu machen - besonders in der kritischen Wachstumsphase ihrer Unternehmen. Ein Schlüsselpunkt, der sich für andere Unternehmer als gefährlich erweist, wie in

HBR Geschichte, ist, wie viele ignorieren die Tatsache, dass "Salesmanship ist entscheidend für den Erfolg eines jungen Unternehmens." Wir betreuen ständig aufstrebende Wachstumsunternehmen im B2B-Bereich, die bei ihren Vertriebsbestrebungen nicht die gleiche Strenge und Best Practices-Orientierung aufweisen wie bei ihren Produktentwicklungsbemühungen. Ebenso wie der Unternehmer bestrebt ist, in seinen Produkten und Dienstleistungen ein einzigartiges geistiges Eigentum zu schaffen, sollten sie auch danach streben, eine Engine für den Verkauf von Best Practices zu schaffen, die auch als geistiges Eigentum von Unternehmen charakterisiert und gerechtfertigt werden kann. In der B2B-Technologielösung verkaufen Sie sehr wenig, ohne direkte persönliche Kundeninteraktion und Kommunikation. Wenn Sie einen Kunden professionell beauftragen, Ihnen eine Kontrolle über Ihren Konkurrenten zu schreiben, dreht sich alles um Best Practices im Vertrieb. Es geht darum, wie klar Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und artikulieren können und wie Sie ihre dringendsten Probleme auf einzigartige Weise lösen können. Es geht darum, ein überzeugendes "ROI" -Modell zu schaffen, das nicht widerlegt werden kann. Es geht darum, Ihren Wertbeitrag so kurz und prägnant zu erläutern, dass sich Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abhebt.

Heute sehen wir so viele Unternehmer, die den Verkaufsprozess verkürzen, indem sie dem Verkaufsteam kein überzeugendes Wertversprechen geben. Sie umgehen damit einen kritischen Schritt bei der Erstellung und Entwicklung eines nachhaltigen und skalierbaren Geschäfts- und Vertriebsmodells. Sehr einfach, gut durchdachte Wertvorstellungen sollten der Grundstein für ein erfolgreiches Geschäftsmodell und eine erfolgreiche Verkaufsstrategie sein.

Wertvorschläge sind die einzige Erzählung, die den Nutzen und den Wert der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens definiert. Sie dienen als Blaupause für alle Marketing-, Verkaufs- und Produktentwicklungsaktivitäten. Am wichtigsten ist, dass gut konstruierte Wertvorstellungen den Wert eines Unternehmens für eine breite Palette von Bestandteilen kommunizieren, darunter Kunden, Investoren, Partner und Mitarbeiter.

Unternehmerfirmen lamentieren oft darüber, warum sie still stehen, ohne dass ein Moment in Sicht ist. Die sehr einfache Antwort ist, dass diese Unternehmer nicht in der Lage sind, klar und enthusiastisch den Wert dessen zu erklären, was sie für Kunden tun (ihr Wertversprechen), und die Strafe ist immer eine sehr enttäuschende Umsatz- und Kundenakzeptanz.

Ein weiteres Schlüsselelement von a erfolgreicher Verkaufsprozess ist Teamfokus. Intelligent zu bestimmen, was für ein Verkaufsteam von entscheidender Bedeutung ist, und sehr darauf bedacht, diesen wichtigen Geschäftsinitiativen Zeit und Energie zu geben. Die Fähigkeit, jeden Tag die Filterung und Priorisierung von Zeit, Energie und Ressourcen bewusst zu meistern, ist eine entscheidende Komponente eines leistungsstarken Verkaufsteams.

Die Fähigkeit zu erlangen, schnell zu entziffern, was dringend und wichtig ist auf Aufgaben zu reagieren, die wichtig, aber nicht dringend oder schlimmer, dringlich und nicht wichtig sind. Was dringend und wichtig ist, ist es, genau zu verstehen, wer der Kunde ist, was sein Wertversprechen ist, wie Sie Ihre Kunden erreichen und ihnen etwas mitteilen und wie Sie ein inspiriertes Verkaufsteam einstellen, einstellen und ausbilden. Ebenso wichtig ist es, Best Practices in den Vergütungsplänen zu schaffen, die das richtige Verhalten, die richtigen Tools und die richtigen Kennzahlen für die Verkaufsaktivitäten bestimmen und als Katalysator für eine vorhersagbare Verkaufsleistung dienen

Gut konstruierte und klar zu verteidigende Wertvorstellungen, gepaart mit Teamorientierung, sind zwei von mehreren integrierten Komponenten einer Best-Practice-Vertriebsarchitektur. Das Spielfeld ist übersät mit interessanten Firmen, die stehengeblieben sind und weg sind. Wir sind der Ansicht, dass eine schwache Aufmerksamkeit für den Verkaufsprozess ein sehr häufiges Thema bei der Suche nach Geschäftsfehlern ist. Der Grundstein für die Umwandlung eines interessanten Unternehmens in ein großartiges Unternehmen liegt in unternehmerischen Teams, die in der Lage sind, viele verschiedene Geschäftsfunktionen und -aufgaben zu erfüllen. Ich würde dem Kunden zuhören, Produktentwicklungsaktivitäten, die den Prioritäten der Kunden entsprechen, und ein Bekenntnis zu Best Practices für den Verkauf ganz oben auf der Liste.

Die geäußerten Ansichten sind die des Autors und spiegeln nicht notwendigerweise die Ansichten von der Verlag.

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