Den Persönlichkeitsmythos sprengen Über Verkäufer

Trotz der allgemeinen Wahrnehmung, outgoing, geselligen und durchsetzungsstarken Menschen nicht unbedingt die besten Verkäufer, neue Forschung zeigt.

Eine Studie von Forscher Adam Grant von der Wharton School der University of Pennsylvania entdeckten, dass ambiverts, Menschen, die weder introvertiert noch extrovertiert sind, aber irgendwo dazwischen fallen, die effektivsten Verkäufer sind.

"Obwohl es in der Literatur viele Behauptungen gibt, dass extrovertiertere Verkäufer bessere Leistungen erbringen würden, waren die Beweise überraschend schwach ", sagte Grant.

Als Teil der Studie führte Grant eine Persönlichkeitsumfrage durch und sammelte drei Monate Verkaufsdaten für mehr als 300 Verkäufer, Männer und Frauen .

Diejenigen Mitarbeiter, die Zwischenextroversion Punkte hatten sich als die besten Verkäufer, in 24 Prozent mehr Umsatz als Introvertierte und 32 Prozent mehr als Extrovertierte, gefunden Grant.

Grant sagte, er sei überrascht, dass die Menschen auf der Zwei Enden des Spektrums - extreme Introvertierte und extreme Extrovertierte - brachten relativ gleiche Beträge an Einnahmen.

Die Ergebnisse der Studie legen nahe, dass das klassische Klischee des extrovertierten Verkäufers das Konzept verfehlt, dass Persönlichkeitsmerkmale wie Extroversion Kosten und Nutzen haben, sagte Grant .

Grant sagte, er glaube, extreme Extrovertierte könnten Umsatzverluste hinnehmen, weil sie ihren Kunden nicht genau genug zuhören, das Gespräch mit ihren eigenen Perspektiven und Ideen dominieren und gleichzeitig selbstbewusst und enthusiastisch für einen Fehler sind. Die Kunden sind vorsichtig und vorsichtig, wenn sie manipuliert werden.

Umgekehrt scheinen Ambivalenz eine Balance zwischen den beiden Persönlichkeitsmerkmalen zu erreichen.

"Das Ambivale Der Vorteil liegt in der Tendenz, durchsetzungsfähig und enthusiastisch genug zu sein, um zu überzeugen und zu schließen, aber gleichzeitig den Kunden genau zuzuhören und den Eindruck zu vermeiden, zu selbstsicher oder aufgeregt zu sein ", sagte er.

Die Ergebnisse der Studie sollten sein sowohl bei der Einstellung neuer Mitarbeiter als auch bei der Ausbildung der aktuellen berücksichtigt, sagte Grant. Manager sollten zum Beispiel darauf achten, dass ihre Auswahl- und Einstellungsprozesse nicht einseitig auf Extrovertierte ausgerichtet sind, während das Schulungspersonal daran denken sollte, dass Extrovertiertheit, um ihre Zuhörfertigkeiten zu verbessern, ebenso wichtig sein kann wie die Ausbildung von Introvertierten Durchsetzungsvermögen und Enthusiasmus.

Die Studie wurde kürzlich in Psychological Science, einer Zeitschrift der Association for Psychological Science veröffentlicht.

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