5 Tipps zum Verkaufen von Geschäft zu Geschäft

Ein Business-to-Business-Betrieb (B2B) läuft natürlich anders ab als der direkte Verkauf an Endverbraucher. Viele der auf dem Verbrauchermarkt gelernten Lektionen finden einfach keine Anwendung, aber B2B-Unternehmer wissen möglicherweise nicht genau, wie sie ihren Verkaufsansatz an einen Geschäftskunden anpassen sollen.

Hier sind einige Tipps, die Ihrem B2B-Unternehmen helfen, darunter einige häufig anzutreffen zu vermeidende Fehler.

Auf Nachforschungen statt auf kalte Anrufe setzen

Früher war das Cold-Calling eine beliebte Taktik im B2B-Betrieb. Es machte Sinn, wenn es schwieriger war, Informationen über Kunden zu sammeln. Heute ist es relativ einfach zu untersuchen, ob ein potenzieller Kunde wahrscheinlich in einen Verkauf umgewandelt werden kann, wie profitabel er sein könnte und welche gemeinsamen Bedürfnisse in seiner Branche bestehen.

Es ist klug, mehr als ein reales, greifbares Geschäft zu identifizieren Grund, sich vorher mit einem Account zu treffen. Erinnern Sie sich, Ihre Zeit ist wertvoll, und das Priorisieren der Kunden, die Sie treffen, könnte der Unterschied zwischen boomendem Geschäft und schwächelnden Verkäufen sein. Ein endgültiger Verkauf kann oft in der Phase der Informationssammlung festgestellt werden. Ersparen Sie sich also Ihre Hintergrundrecherche.

Suchen Sie nach Möglichkeiten, Leads zu qualifizieren

Sobald Sie Ihre Recherche abgeschlossen haben und sich für einen potenziellen Kunden entschieden haben Es ist wichtig, Ihre Leads weiterhin so zu qualifizieren, wie Sie es tun. Wie können Sie helfen, dieses Geschäft zu unterstützen, und haben sie die notwendigen Mittel, um Ihre Dienste zu sichern?

Doug Burdett, Gründer von Artillery Marketing, schlägt vor, die GPCT und BANT Ansätze zu nehmen, um eine Führung zu qualifizieren. Dazu gehören das Ermitteln der Ziele eines Unternehmens, das Verstehen und Helfen bei der Erstellung ihrer Pläne, Identifizieren der Herausforderungen und das Arbeiten im geplanten Timing . Außerdem sollten Sie feststellen, ob sie das Budget haben, um ihr Problem zu lösen, die Personen innerhalb des Unternehmens mit der Berechtigung identifizieren, um Kaufentscheidungen zu treffen und herauszufinden, ob es ein bestimmtes benötigt , die Ihr Unternehmen ansprechen kann, und stellt eine umsetzbare Zeitleiste zur Verfügung, um Ihre Lösung zu vervollständigen.

Reduzieren Sie Ihre Interviews nicht auf "Verkaufsgespräche"

Beim Versuch, die Geschäft eines B2B-Kunden führen Sie keinen "Verkaufsanruf" durch. Dieser Begriff deutet eher auf einen B2C-Ansatz hin und kann bei der Arbeit mit Unternehmen unprofessionell oder unwürdig erscheinen. Präsentieren Sie Ihre Meetings stattdessen als Interviews. Sie könnten sogar in Erwägung ziehen, im Voraus einen Fragebogen einzugeben, um die Bedürfnisse und Ziele Ihrer Leads besser zu verstehen. Ihre potenziellen Kunden suchen Ihre Hilfe, weil Sie Fachwissen in jeder Branche anbieten, in der Sie tätig sind. Einen Weg zu finden, diese Kompetenz zu demonstrieren und gleichzeitig mehr über den Kunden zu erfahren, ist eine großartige Möglichkeit, die Chancen zu erhöhen, am Ende des Tages einen Deal zu landen.

Sei nicht aufdringlich oder aggressiv

Die alten Verkäufe Mentalität, ständig zu versuchen, einen Deal abzuschließen, ist im modernen B2B-Umfeld meist nicht der beste Ansatz. Laut Accenture Research bevorzugen 71 Prozent der Käufer ihre eigenen Recherchen und greifen dann remote auf einen Außendienstmitarbeiter zu. Das bedeutet, dass Sie wahrscheinlich kein persönliches Gespräch planen, und die meisten Käufer kommen mit gesammelten Informationen zu Ihnen.

Sie können zwar helfen, sie über die Nuancen Ihrer Dienste aufzuklären, aber Sie werden nicht oft jemanden unterrichten die Grundlagen zum ersten Mal. Sich am Markt zu differenzieren, ist der Schlüssel, und dann wird der erste Kontaktpunkt - durch die Qualifizierung Ihrer Leads und die Offenlegung Ihrer Wertvorstellungen - Ihre Verkäufe abschließen. Pushness und aggressive Verkaufsmethoden werden den Tag nicht gewinnen; Verfügbarkeit von Informationen und ein beratender Ansatz sind viel effektiver.

Denken Sie daran, dass B2B-Kunden letztlich Menschen

sindNur weil Sie Produkte oder Dienstleistungen an ein Unternehmen verkaufen, bedeutet das nicht, dass Sie nicht mit Menschen zu tun haben. Neben den sehr wichtigen Aspekten einer potenziellen Kundenherausforderung und der Art und Weise, wie Sie ihnen helfen, diese zu lösen, ist es auch wichtig, einen positiven persönlichen Eindruck bei der Auswahl einer Lösung zu hinterlassen.

Die besten B2B-Verkäufer werden sich entscheiden die Zeit, die Vorlieben, Abneigungen und die anderen komplexen Schichten ihrer Persönlichkeit zu verstehen. Viele Geschäftsleute leben nach dem Mantra: "Zuerst kennst du jemanden, dann magst du sie, und dann machst du Geschäfte mit ihnen", also ist das Bleiben herzlich und warm genauso wichtig wie strategisch und sachlich. Durch die Kombination eines klaren Nutzenversprechens, eines hilfreichen und konsultativen Ansatzes und persönlicher Sympathie sollte sich Ihr B2B-Verkauf nahezu selbst abschließen.

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(Geschäft)

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(Geschäft)