4 Schlüssel für eine erfolgreiche Verkaufsrunde


4 Schlüssel für eine erfolgreiche Verkaufsrunde

Der Umsatz ist der Lebensnerv jedes Unternehmens: Egal wie fantastisch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, wenn Kunden oder Kunden es nicht kaufen, es könnte auch nicht existieren. Aus diesem Grund ist die Herstellung eines effektiven Verkaufsarguments für das Unternehmenswachstum so entscheidend.

Bob Circosta, der ursprüngliche Gastgeber des Home Shopping Network und der Fernsehsender "Billion Dollar Man", weiß viel darüber, was es braucht, um einen Verkauf abzuschließen. Es geht nicht darum, die Fakten und Eigenschaften Ihres Produkts zu beschreiben - es geht darum, dem Käufer zu vermitteln, wie es dem Käufer helfen kann.

"Hör auf, darüber nachzudenken, nur aus der Perspektive dessen, was du hast", Circosta sagte Mobby Business. "Denken Sie darüber nach, was es für andere tun wird. Sie müssen Ihren Aufzug nehmen und ihn transzendieren ... in die Perspektive anderer Leute [und] ihre Probleme lösen."

Circosta riet zu nahenden Verkäufen aus einer helfenden Perspektive. Anstatt sich auf den Verkauf zu konzentrieren, sollten Sie sich darauf konzentrieren, was das Produkt für den Käufer bedeutet.

"Wenn [Vertriebsmitarbeiter] sich darauf konzentrieren, effektiv zu kommunizieren und der Person zu helfen, nehmen sie sich selbst Druck und bringt den Fokus und die Energie dahin, wo sie sein muss ", sagte Circosta. "Ein überragender Verkäufer inspiriert den Käufer, die Vorteile dessen, was sie haben, zu spüren."

Wenn Sie bessere Verkaufsargumente herstellen möchten, sind hier einige Schlüsselelemente, auf die Sie sich konzentrieren sollten.

Die erste Der Kontakt zu einem potenziellen Kunden oder Kunden ist entscheidend, um den Ton für die laufende Beziehung zu bestimmen. Tom Silk, Executive Vice President bei WorkStride, einem Anbieter von Software zur Mitarbeitererkennung, sagte, dass es im ersten Satz des Verkaufsgesprächs Macht gibt. Aber es ist nicht das, was du sagst; es ist, wie du es sagst, fügte er hinzu.

"Benutze Ton, Energie - steh auf und zeige Enthusiasmus", sagte Silk. "Energie setzt den Ton der Konversation."

Darüber hinaus ist es wichtig, eine Verbindung mit der Person herzustellen, an die Sie verkaufen, sagte Brian Stafford, CEO der Collaboration Software Firma Diligent Corp.

"Rapport zu etablieren ist absolut kritisch ", sagte Stafford. "Der beste Vertriebsmitarbeiter stellt so früh wie möglich eine Verbindung mit dem Interessenten her."

Ob persönlich oder am Telefon, achten Sie auf die Hinweise, die während des Platzes passieren, sagte Stafford. Achten Sie darauf, wer spricht, und wenn es sich um ein persönliches Treffen handelt, notieren Sie sich die Körpersprache. Achten Sie auf affirmative Hinweise wie Kopfnicken, Vorwärtsneigung und offene, entspannte Körperhaltungen. Wenn Sie das Gegenteil erreichen, wie zum Beispiel verschränkte Arme oder andere Nonresponses, dann machen Sie einen Schritt zurück.

"Ich denke manchmal, [Vertriebsmitarbeiter] pflügen weiter, auch wenn sie nicht die erhoffte Antwort bekommen." Stafford sagte. "Es kann dynamischer sein, anzuhalten und zu pumpen, Fragen zu stellen und sie zu zwingen, zu sagen, was nicht für sie funktioniert."

Es ist schwieriger, diese Arten von sozialen Signalen per Telefon zu identifizieren, aber sie sind es da, wenn du zuhörst. Silk riet, sich vorzustellen, was im Raum vor sich ging und durch die "Lärmsprache" arbeitete. Was wird gesagt, von wem und wie? Passen Sie die Stille an und bitten Sie um Rückmeldung.

"Wenn der Plan nicht gut läuft, ändern und ändern Sie ihn im Handumdrehen", sagte Silk.

Dies ist vielleicht der wichtigste Teil von der Verkaufsargument: Bitten Sie jemanden, am Ende einer Verkaufspräsentation zu handeln, sagte Circosta. Selbst wenn der Kaufinteressent noch nicht bereit ist, eine endgültige Entscheidung zu treffen, wird die Idee, Geschäfte mit Ihnen zu machen, zumindest in Gedanken festgehalten.

"Wenn Sie nicht fragen sie für den Verkauf werden sie wahrscheinlich nicht durchmachen ", sagte er.

Zu ​​wissen, wie und wann ein Verkaufsgespräch verfolgt wird, ist ein weiterer Faktor für seinen Erfolg. Es wäre schön, wenn jeder Verkauf am Ende des Spielfelds abgeschlossen wäre, aber das passiert selten. Entscheidungsträger müssen sich Zeit nehmen, um das Angebot zu bewerten und sicherzustellen, dass das, was Sie anbieten, ihr Problem beheben oder ihre Fähigkeiten verbessern wird.

WorkStride erstellt einen Projektplan mit seinen potenziellen Kunden, definiert die Meilensteine ​​für die Nachverfolgung und die beste Methode dafür.

"Der ganze Zweck des Projektplans besteht darin, uns mitzuteilen, wann wir fortfahren müssen", sagte Silk. "Nein" lästige Anrufe "einchecken. Wir können die Folgeanrufe mit einem bestimmten Zweck abhalten - nach einem wichtigen Treffen der Entscheidungsträger oder zu dem entsprechenden Zeitpunkt in ihrem Budgetzyklus."

Diligent Corp. wendet eine ähnliche Strategie an: "Follow-up, und machen Sie sich zu einem Champion Ihrer wichtigsten Ansprechpartner im Verkaufsprozess", sagte Stafford. "Problem lösen mit ihnen. Was sind die Dinge, die wir tun müssen, um sie über die Linie zu bekommen?"

Stafford sagte vor allem, dass das wichtigste, was Sie während des gesamten Verkaufsprozesses tun können, Ihren potenziellen Kunden zu hören .

"Stellen Sie Fragen und hören Sie zu", sagte er. "Finden Sie heraus, was ein potenzieller Kunde in einem Produkt möchte, und passen Sie dann Ihre Antwort darauf an."


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