Was der Assistent von Oz den Unternehmen beibringen kann Über CRM

Customer Relationship Management (CRM) ist der Schlüssel zum Erfolg eines Unternehmens. Die Branche befindet sich jedoch an der Schwelle zu Innovation und Veränderung, was die Fähigkeit eines Unternehmens, gleich wichtig zu bleiben, aufrechterhält.

CRM-Lösungen befinden sich im Wandel. Während Unternehmen früher CRM-Lösungen basierend auf Branchentrends einsetzten, zielen neuere Lösungen darauf ab, besser mit den Kunden eines Unternehmens zu sprechen und den Vertriebsmitarbeitern genau die Tools zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen.

Nikolaus Kimla, CEO und Gründer von Pipeliner, einem CRM-Startup von mehr als 600 Unternehmen weltweit und einer der besten CRM-Software der Hankamer School of Business der Baylor University, erklärte, wie sich CRM-Lösungen in den letzten Jahren verändert haben.

"Um eine etwas müde Analogie zu verwenden, gab es einmal einen Zauberer der das Land Oz führte ", sagte Kimla. "Der Zauberer hatte den ganzen Ort davon überzeugt, dass er allwissend und allmächtig war - und bis ein junges Mädchen aus Kansas zufällig die Wahrheit über den Zauberer preisgab, nahm jeder im Land alles, was er sagte, für bare Münze."

Jahrzehntelang habe sich in der CRM-Branche ein ähnliches Szenario durchgesetzt, sagte Kimla. "Leistungsstarke Software-Giganten - die anderswo das Unternehmens-Computing revolutioniert hatten - entwickelten CRM-Lösungen, die in ihrer Komplexität und ihren Funktionen so überwältigend waren, dass die IT-Führungskräfte davon überzeugt waren, dass sie die ideale Lösung sein mussten."

Auf den Rat von IT-Führungskräfte, Entscheidungsträger genehmigten den Kauf von ausgeklügelten CRM-Lösungen und schrieben sie als Geschäftskosten ab. An der Front waren jedoch Verkäufer, die die CRM-Software tatsächlich in der realen Welt verwendeten, aber nie gefragt wurden, was sie tatsächlich in einer solchen Software benötigen, um ihre Arbeit effektiv und effizient zu erledigen, sagte Kimla Mit Dateneingaben belastet und umständliche Berichte zu erstellen, gab [Vertriebsmitarbeiter] natürlich wenig positives Feedback für diese CRM-Anwendungen ", sagte er. "Für sie war der Begriff CRM Synonym für Plackerei - eine Situation, die bis heute andauert."

Es zeigte sich, dass die allgemein akzeptierten CRM-Lösungen Mängel aufwiesen und zu einem neuen Paradigma für CRM-Systeme führten "

" Statt die "top-down" -Erzwingung für den Verkauf zu sein, wie es immer war, wird CRM zu einer Ermächtigung für Verkäufe, die es ihnen ermöglicht, ihre Vertriebspipelines vollständig zu kontrollieren "

Dieser neue CRM-Ansatz kommt nicht nur den Verkäufern zugute, sondern auch dem Geschäft.

" Interessanterweise, wenn eine CRM-Lösung den Vertrieb tatsächlich befähigt, stärkt sie auch den Der Rest des Unternehmens ", sagte er.

Im Einklang mit den Veränderungen im CRM und der Einführung neuer CRM-Lösungen sagte Kimla, dass Unternehmen Folgendes beachten sollten:

1. Die Aufgabe Ihres Verkaufsteams besteht darin, den Verkauf zu schließen, nicht die Dateneingabe.

Führungskräfte sollten ihre Verkäufer mit einer CRM-Lösung ausstatten, die den Umsatz wirklich steigert. Herkömmliche CRM-Anwendungen machen Verkäufer zu Dateneingabe-Beauftragten, die sie eindeutig nicht sind. Eine Lösung wie Pipeliner CRM ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, ihre Verkaufspipelines einfach und genau zu verwalten, anstatt einfach nur Daten in CRM einzugeben, ohne sie zurückgeben zu müssen.

2. Finden Sie eine Lösung, die das Potenzial Ihrer Vertriebsmitarbeiter optimiert.

Vertriebsmitarbeiter haben die gleichen Qualitäten wie Unternehmer. Sie schaffen ihr eigenes Leben, übernehmen ihre eigenen Einkommenspotentiale und sind in der Lage, Chancen zu sehen, wo andere es nicht tun würden. Das sind die Eigenschaften von Unternehmern: Menschen, die die Kraft haben, sich durchzuschlagen und einen Neuanfang zu machen, die routinemäßig "etwas aus dem Nichts" machen.

Entscheidungsträger sollten die unternehmerischen Fähigkeiten und Motivationen ihrer Verkäufer aufzeigen. Indem sie sie nicht in diesem Licht betrachten, nutzen sie die Verkäufer nicht zu ihrem vollen Potential und lähmen das Unternehmen effektiv.

3. Bewerten Sie die Meinung Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Unternehmen sollten Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, sich in Angelegenheiten einzumischen, die sie eindeutig betreffen, und ihre Fähigkeit, Verkäufe zu tätigen. Dies kann Themen wie Marketingkampagnen und sogar Produktentwicklung umfassen. Verkäufer stehen an vorderster Front der Kundenbeziehungen und kennen die Perspektiven und Kunden des Unternehmens besser als jeder andere. Sie besitzen eine Fülle von Informationen, die in der Regel ungenutzt bleiben - zum großen Nachteil des Unternehmens.

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