7 Möglichkeiten, Ihre Kunden (wirklich) zu kennen


7 Möglichkeiten, Ihre Kunden (wirklich) zu kennen

Glauben Sie, Sie kennen Ihre Kunden wirklich? Wenn Sie sich nur auf grundlegende Profilinformationen und den Kaufverlauf verlassen, tun Sie dies wahrscheinlich nicht. Laut einer neuen Studie fehlt es Vermarktern bei 80 Prozent der Marken an den Kundendaten, um effektive Marketingkampagnen zu betreiben.

Der Marketing-Lösungsanbieter Yesmail Interactive und das Marktforschungsunternehmen Gleanster befragten 100 Senior-Level-Vermarkter in mittleren und großen Unternehmen Verbraucherunternehmen (B2C), um Einblick in die Kundenbindung zu erhalten. Der Bericht ergab, dass die meisten Vermarkter einfach nicht genug Informationen haben, um die Art von personalisierten, zielgerichteten Kampagnen zu versenden, die die Kunden dazu bringen, zu diesen Marken zurückzukehren. Der Schlüssel zum Erreichen von Marktanteilen, sagt der Bericht, baut Kundenbeziehungen auf. Der beste Weg dazu besteht darin, "beziehungsorientierte Daten" zu nutzen, beispielsweise Informationen über die Nutzung sozialer Medien und Online-Verhalten. Weniger als die Hälfte der Umfrageteilnehmer stützt ihre Marketingkampagnen auf diese Art von Daten, die weit besser zielgerichtet sind als grundlegende Transaktionsdaten oder demografische Informationen wie Geschlecht und Alter.

Die Studie ergab, dass 86 Prozent der Befragten bessere Kundendaten für möglich hielten ermöglichen ihnen eine bessere Segmentierung, was bedeutet, dass die Mehrheit der Marken die Möglichkeit verpasst, stärkere, länger anhaltende Kundenbeziehungen aufzubauen. In einem Interview mit MobbyBusiness gab der Präsident von Yesmail Interactive, Mike Fisher, die folgenden Tipps für kleine Unternehmen, die ihre Strategien zur Kundenbindung verbessern möchten:

1. Pflegen Sie den Kundenlebenszyklus. Ein Kundenlebenszyklus ist die Dauer und Art der Kundenbeziehung zu einer bestimmten Marke oder einem bestimmten Unternehmen. Für Vermarkter sollte es das Ziel sein, den Lebenszyklus des Kunden so lange und so erfolgreich wie möglich zu gestalten. Dies bedeutet, das Kontinuum zu erhalten und kontinuierlich zu verbessern, indem Kunden auf eine Reise mitgenommen werden, die sowohl für den Kunden als auch für den Vermarkter von Vorteil ist. Die Aufrechterhaltung des Zyklus beinhaltet die Akquisition der Kunden, die Beibehaltung ihres Interesses an der Marke und die Ausweitung der Beziehung über einen einzigen Kauf hinaus.

2. Schauen Sie sich die Einkäufe an. Die Yesmail / Gleanster-Studie hat festgestellt, dass mehr als die Hälfte der Vermarkter ein ausgezeichnetes Verständnis für vergangenes Kaufverhalten haben. Während diese Informationen die wahrscheinlichste Erkenntnis sind, die über die demografischen Grunddaten hinausgeht, um Kampagnen zu beeinflussen, reicht sie nicht weit genug. Weniger als ein Viertel der Vermarkter verwendet Kanalpräferenzdaten, Propensity-Scores oder Haushaltszusammensetzung. Diese drei oft übersehenen Informationen werden sowohl aufgrund ihres Erbenwerts als auch aufgrund der Tatsache, dass Ihre Konkurrenten die Informationen nicht berücksichtigen, Ergebnisse erzielen.

3. Verwenden Sie alle verfügbaren Daten. Es gibt eine Fülle von Informationen, auf die Marketingexperten bei der Erstellung von Kundenkommunikationen keinen Zugriff haben - Verhaltensdaten, Webanalyse, Online- / Offline-Rentabilität usw. Es ist unmöglich, etwas zu erklären, das Sie nicht kennen existiert, was eines der Hauptprobleme für Vermarkter zu sein scheint: ein fehlender Zugang zu einer überwältigenden Menge an Kundenprofildaten. Angesichts des schnellen Wachstums der digitalen Kanäle können Vermarkter nur dann wettbewerbsfähig bleiben, wenn sie alle verfügbaren Informationen über ihre Kunden nutzen.

4. Denken Sie wie ein großes Geschäft. Kleine Unternehmen sollten wie große Unternehmen denken und dann mit den ihnen zur Verfügung stehenden Werkzeugen handeln. Das Analysieren von Daten kann in einem kleineren Maßstab und in einer Tabellenkalkulation statt über ein benutzerdefiniertes System erfolgen, aber diese Analyse ist immer noch wertvoller als einfache Ahnungen oder vorgefasste Ideen darüber, wer Ihr bester Kunde sein könnte. Wenn das Handeln auf diesen Daten bedeutet, einzelne E-Mails zu senden oder einzelne Anrufe zu tätigen, sei es so. Zumindest wissen Sie, dass Sie Ihren bestmöglichen Kunden anvisieren. Kleine und mittlere Unternehmen haben tatsächlich einen Vorteil, wenn sie auf Einsichten reagieren und auf Markttrends reagieren. Für große Unternehmen ist es oft eine Herausforderung, Daten zu präsentieren und Ideen auf eine Art und Weise vorzuschlagen, die bei Führungskräften ankommt. In ähnlicher Weise können institutionelle Gewohnheiten für Unternehmen, die seit einiger Zeit etabliert sind, schwer zu überwinden sein. Solopreneurs oder kleine Teams von Unternehmern stehen dieser Herausforderung nicht gegenüber. Nutzen Sie Ihre Flexibilität und experimentieren Sie intelligent, um zu finden, was Ihren Kunden wichtig ist.

5. Sehen Sie, was sich direkt vor Ihnen befindet. Während es wichtig ist, vorhandene Daten anzuhängen und das möglichst vollständige Profil Ihres Kunden zu erhalten, sollten Sie Informationen, die direkt vor Ihrer Nase liegen, nicht ignorieren. Sieben von zehn Vermarktern ignorieren soziale Daten. Mit Facebook Analytics und anderen kostenlosen Tools gibt es keinen Grund, Einblicke in die Interaktion der Verbraucher mit Ihrer Marke zu verpassen. Auf der Suche nach mehr Einsichten ist es nie weh, Kunden zu fragen. Die meisten geben bereitwillig Auskunft, solange sie dafür etwas erhalten. Kundenkarten, Social-Media-Interaktionen und Umfragen können eine gute Möglichkeit sein, die benötigten Einsichten zu erhalten.

6. Identifizieren und reagieren Sie auf Kundenauslöser. Gehen Sie zu Ihren Kunden, warten Sie nicht darauf, dass sie zu Ihnen kommen. Die Hälfte aller Vermarkter handelt auf anforderungsbasierten, eingehenden Triggern. Die Yesmail / Gleanster-Studie fand heraus, dass die meisten Vermarkter Lebensereignisse und Schwellenauslöser ignorieren (wie Ausgaben bis zu einem bestimmten Betrag). Das sind die Kunden, die am wahrscheinlichsten ausgeben oder weiter ausgeben. Identifizieren Sie Ihre wichtigsten Kunden, aber vergessen Sie nicht, die wertvollste Zeit zu bestimmen, um sie im Rahmen ihres Lebens und ihrer Einkaufszyklen zu erreichen.

7. Herausforderungen annehmen. Dies ist ebenso eine Geschäftsphilosophie wie eine Marketing-Taktik. Gehen Sie nicht davon aus, dass Methoden und Praktiken, die im vergangenen Jahr gut funktioniert haben, in Zukunft funktionieren werden. Richten Sie Ihre vorhandenen Daten und Erkenntnisse konsistent um, um sicherzustellen, dass Sie die besten verfügbaren Daten haben (und vor allem handeln).


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(Führung)