11 Wichtige Verkaufsfehler zu vermeiden


11 Wichtige Verkaufsfehler zu vermeiden

Einen Verkauf zu tätigen, ist nicht immer die einfachste Aufgabe.

Vom Finden von Leads bis zum Abschluss von Deals und Vertragsabschlüssen kann der gesamte Verkaufsprozess lang und anstrengend sein. Eine falsche Bewegung, und Sie könnten einen großen Vorsprung verlieren. Die gute Nachricht ist, dass es viele Möglichkeiten gibt, Ihr Verkaufsspiel zu verbessern und viele der Herausforderungen zu meistern, denen Sie auf Ihrem Weg begegnen.

Sind Sie bereit, ein besserer Verkäufer zu werden? Hier sind 11 große Verkaufsfehler, die Sie von nun an vermeiden sollten.

Fehler: Sie denken nicht aus der Kundenperspektive.

Es kann leicht sein, sich so in die Aufgabe zu verstricken - einen Verkauf zu machen - das Sie vergessen, sich die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden zu vergegenwärtigen.

"Was am wichtigsten ist - bei der Prospektion, während eines Verkaufs und sogar nach der Vertragsunterzeichnung - sind ihre Probleme, ihre Zeit", sagte Rory Channer, Chief Business Officer bei CircleBack .

Channer warnte auch, dass die Vernachlässigung der Bedürfnisse des Kunden sein Vertrauen in Sie zerstören und die gesamte Kommunikation beenden könnte.

Fehler: Sie verfolgen nicht schnell genug.

Unternehmen sollten sofort nachgehen, wenn a Lead wird generiert, weil das zu lange Warten den Verkauf kosten kann, sagte Brandon Stürke, Präsident von Advisors Edge Marketing.

Stuerkes Ratschlag wird durch eine Untersuchung von James Oldroyd vom Massachusetts Institute of Technology unterstützt. Diese Studie ergab, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Leads zu Verkäufen wurden, 21 Mal höher war, wenn Unternehmen innerhalb von 5 Minuten kontaktiert wurden.

Fehler: Sie überlassen es dem Kunden.

Wenn Sie eine Führung haben, müssen Sie sie nehmen die nächsten Schritte zu übernehmen und sie nicht in den Händen des Kunden zu belassen, sagte Chris Johnson, CEO von Permission Click.

"Wenn Sie zum Beispiel eine Voicemail hinterlassen, versuchen Sie hinzuzufügen:" Wenn ich noch nichts gehört habe XYZ Zeit und Datum, ich werde es wieder versuchen ", sagte Johnson. "Dies kann zu überraschenden Ergebnissen führen."

Johnson merkte auch an, dass es wichtig ist, Dinge offen zu lassen, wenn keine Reaktion erfolgt.

"Dies bestätigt, dass Sie tun werden, was Sie sagen", notierte er > Fehler: Ihre Werbeanrufe sind alles oder nichts.

Die meisten Verkäufer bieten nur eine persönliche Besprechung oder einen telefonischen Termin als Handlungsaufforderung in ihrer Werbung an, merkt Stürke an, aber das verlangt eine Menge Perspektiven die einfach Optionen erkunden und noch nicht bereit sind für diese Ebene des Engagements. Das sind Leads, die drei bis sechs Monate später zu Verkäufen werden können - aber sie gehen früh verloren.

Stattdessen schlug Stuerke vor, eine Option mit weniger Engagement anzubieten, wie die Möglichkeit, einen kostenlosen Bericht im Austausch herunterzuladen für die Kundeninformationen zur Nachverfolgung.

Fehler: Sie sind in der Defensive.

Es ist wichtig vorauszusehen, dass Kunden und Kunden Fragen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben werden. Seien Sie nicht zu schnell zu überexplain - stattdessen fragen Sie nachdenklich Fragen, Channel beraten.

Zum Beispiel, wenn ein Kunde sich beschweren würde, dass ein Produkt zu teuer ist, anstatt in eine Erklärung darüber, was das Produkt tut und welche Funktionen lasst es die Kosten wert sein, versucht Fragen zu stellen wie: "Warum fühlst du dich so?" und "Was vergleichen Sie damit?" Dies ist ein guter Weg, um die Kontrolle über die Konversation zu behalten und zu vermeiden, den Verkauf auf Kurs zu halten, sagte Channer.

Fehler: Sie haben die falsche Perspektive auf kalte Anrufe.

"Nehmen Sie an, kalte Anrufe sind ein "Chane", sagte Channer und stellte fest, dass Vertriebsprofis stattdessen die Aufgabe als Lerngelegenheit betrachten sollten.

"Denken Sie an Kälte als ein Puzzle. Was werden Sie von dieser Erfahrung lernen, die Sie weitertragen werden? Welche Strategien haben funktioniert? oder hat nicht funktioniert? " Sagte Channer. "Natürlich will jeder warme Spuren, aber du lernst nichts von jemandem, der dich anfleht, dir etwas zu verkaufen."

Fehler: Auf deiner Website gibt es keine Leads.

Viele Seiten haben keine Capture-Strategie nützliche Informationen über ihre Besucher. Das Ergebnis ist, dass Unternehmen Tausende von Dollars ausgeben, um den Traffic auf ihre Websites zu lenken, aber sie fangen nicht an, irgendwelche der Informationen der Interessenten zu erfassen, sagte Stuerke. Die Interessenten kommen auf die Baustelle und gehen, und das Geschäft weiß nie, dass die Besucher dort waren.

Um dies zu ändern, schlug Stuerke vor, den Besuchern kostenlose Ressourcen im Austausch für ein paar Informationen über sie, wie ihre E-Mail-Adresse, anzubieten. Käufer wenden sich heute beim Recherchieren an das Internet, also sollten Sie ihnen diese Informationen geben.

Fehler: Sie nähern sich Ereignissen auf die falsche Art.

Bald zu einer Messe oder einer großen Konferenz ? Geben Sie nicht nur Visitenkarten aus und hoffen Sie auf das Beste.

"Es ist einfach, 500 Visitenkarten an jeden zu schaufeln, der Ihnen beim Gang durch die Show den Weg zeigt", sagte Johnson, aber wenn Sie wirklich eine große Belohnung wünschen, Planen Sie voraus.

"Es kann sich sehr lohnen, Ihre Zielliste mit qualitativ hochwertigen Interessenten vor Ihrer Teilnahme persönlich zu erreichen, sie wissen zu lassen, dass Sie anwesend sind und sie an Ihrem Stand einladen möchten, "Johnson sagte.

Fehler: Sie sprechen zu viel, und hören Sie nicht genug.

Overpitching kann zu einem schnellen" Ja "oder" Nein "Entscheidung für Kunden führen, vor allem, wenn Sie es mit einem" Take "nähern es oder lass es "Einstellung, warnte Johnson. Es ist wichtig, dass Sie lernen, mehr auf Kunden zu hören und weniger zu pitchen. Johnson schlug vor, nur etwa 25 Prozent der Zeit während des ersten Treffens zu sprechen.

"Es ist viel wichtiger, dass Sie verstehen, was der Kunde mit Ihrem Produkt macht, als dass Sie erklären, was es tut", sagte er.

Fehler: Sie verfolgen die falschen Leads.

"Wenn Sie ein Finanzberater oder ein anderer Profi sind, geben Sie vielleicht auch Geld für Direktwerbung, Einladungen zu Seminaren, TV-Werbespots und / oder Printanzeigen aus", sagte Stuerke .

"Anstatt zuzulassen, dass diese" cooleren "Leads auf der Strecke bleiben, sollten Unternehmen sie erfassen und kultivieren. Schließlich werden sie feststellen, dass sie, anstatt ständig Leads zu verfolgen, neue Kunden gewinnen."

Fehler: Sie pflegen die Beziehung nicht.

Nur weil ein Kunde einen Vertrag unterschrieben hat, heißt das noch lange nicht, dass Ihre Aufgabe erledigt ist.

"Unabhängig von der Vertriebsstruktur in Ihrer Abteilung und wem die Beziehung nach dem Kauf gehört" Verkauf, bleibe bei deinen Kunden ", riet Channer. "Rufen Sie sie an, mailen Sie sie und entwickeln Sie diese Beziehung weiter."

Warum? Es kann für das Geschäft - und Ihre Karriere - besser sein, als Sie erkennen.

"Gut genährte Klienten haben eine Weise, Verfechter zu werden, Ihnen zu helfen, andere Abkommen zu landen und Ihre Karriere allgemein zu erhöhen", sagte Channer.

Ursprünglich veröffentlicht am 15. April 2013. Aktualisiert am 3. Juni 2015. Mobby Business Social-Media-Spezialist Dave Mielach hat zu dieser Geschichte beigetragen.


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