Käufer nutzen Loyalität für Rabatte

Geld kann kein Glück kaufen, aber kann es kaufen Loyalität? Eine neue Studie legt nahe, dass Kunden ihre Treue zu Lieblingsgeschäften als Hebel nutzen können, um niedrigere Preise auszuhandeln.

Die Studie von Wirtschaftswissenschaftlern der Ruhr-Universität in Bochum hat festgestellt, dass Stammkunden, die Nachlässe verlangen, bei den Verkäufern oft wenig Widerstand finden. Diese Regel gilt in fast jedem Einzelhandelsgeschäft und Preisklasse, nicht nur für große Anschaffungen wie Autos, die Studie gezeigt.

Ökonomen haben lange vorhergesagt, dass loyale Kunden bereit sind, höhere Preise für ihre Lieblingsgegenstände zu zahlen, sagten Forscher. Aber diese Studie stellt diese Idee auf den Kopf.

Viele Händler haben das alte Bild der treuen, zufriedenen Kunden einfach zu sehr zu Herzen genommen, sagte Jan Wieseke, Vorsitzender der Marketingabteilung der Ruhr-Universität. Viele Kunden spielen ihre Loyalität in Preisverhandlungen bewusst aus und erhalten so problemlos 5 Prozent Rabatt.

Für die Studie werteten Wieseke und sein Forscherteam bundesweit Daten von mehr als 6.000 Kunden und 300 Preisverhandlungen aus. Sie fanden heraus, dass Stammkunden Rabatte in verschiedenen Einzelhandelsgeschäften erhalten konnten, einschließlich derjenigen, die Kleidung, Möbel und Hardware verkauften.

Die Autoren der Studie sagten, dass, weil diese Einzelhändler auf die langfristige Bindung von Kunden angewiesen sind, loyale Kunden haben ein fast unschlagbares Argument für einen Rabatt. Aber denken Sie nicht, dass Sie als Stammkunde maskieren können, wenn Sie nicht einer sind, warnen Forscher.

Viele Geschäfte kennen ihre regelmäßigen Kunden und sind sehr schnell, eine Lüge zu finden, sagte Wieseke.

Und während Loyalität belohnend ist eine für beide Seiten vorteilhafte Praxis, warnen die Händler den Handel auch davor, die Verhandlungen zu weit zu führen.

Loyalität kann zwar gekauft werden, sagt Wieseke, aber es entsteht ein Teufelskreis, in dem Kundenbindung und Rabatte immer höher und höher steigen. Das stellt viele Läden in den Würgegriff.

Die Autoren der Studie schlagen vor, dass Einzelhändler ihre Verkäufer speziell für Verhandlungen mit loyalen, aber anspruchsvollen Kunden schulen, damit sie den Laden nicht verschenken.

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