Messung ist immer noch die fehlende Zutat im Marketing

Die heutigen Business-to-Business (B2B) -Marketing-Abteilungen verstehen die Notwendigkeit, von Schätzanalysen zu einem datengesteuerten Ansatz überzugehen. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage gaben 80 Prozent der Vermarkter an, dass sie 2012 mehr Zeit für Marketing-Metriken aufwenden werden als zuvor.

Dennoch messen viele von ihnen immer noch nicht die Ergebnisse ihrer Bemühungen. Fast 37 Prozent von ihnen verfolgen keine Einnahmen, die durch ihre Kampagnen generiert werden, was verhindert, dass Marketing wirklich seinen Wert für die Organisation zeigt.

Warum? Fast 40 Prozent der Befragten gaben an, dass ihnen die Zeit oder die Ressourcen für die Erstellung und Analyse von Berichten fehlen. Die Umfrage von Pardot, die Cloud-basierte Marketing-Automatisierungs-Software zur Verfügung stellt, hat Dutzende von B2B-Vermarktern zu ihren Programmen befragt, einschließlich was sie messen, wie sie es tun und Standards für die Qualifizierung von Leads.

Einer von fünf Vermarktern (20 Prozent ) Befragte gaben an, dass sie überhaupt keine Marketing-bezogenen Leads messen, während 30 Prozent keine fortschrittlichen Metriken, wie z. B. Marketing-bezogene Leads, verfolgen. Mehr als ein Drittel (35 Prozent) der Vermarkter gaben an, dass sie Lead Nursing nicht für weniger qualifizierte Leads verwenden, und fast 30 Prozent fehlen die Tools, um Leads über den gesamten Sales-Zyklus zu verfolgen.

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Positiv ist jedoch, dass die Qualifikation der Führungskräfte selbst strenger geworden ist. Fast 85 Prozent der Vermarkter verlangen, dass Leads bestimmte Kriterien wie Berufsbezeichnung oder Branche erfüllen, bevor sie an den Vertrieb weitergegeben werden können, und mehr als die Hälfte berichtet über einen komplexen Satz von Qualifikatoren, die sowohl demografische Faktoren als auch Lead-Aktivitäten enthalten

Da die Reporting-Tools für Marketingkampagnen immer ausgefeilter werden, scheint sich die Art der als wertvoll empfundenen Metriken zu ändern, wie die Umfrage ergab. Etwa 33 Prozent der Marketer stimmten darin überein, dass qualifizierte Marketing-Leads (MQLs) die wichtigste zu messende Kennzahl sind, wobei die von Marketingmitarbeitern eingereichten Chancen an zweiter Stelle stehen. Weniger umsatzorientierte Metriken, einschließlich Website-Traffic und Seitenaufrufe, wurden als am wenigsten wichtig angesehen.

"Einige Umfrageergebnisse waren überraschend, aber andere sind sehr ermutigend", sagte Adam Blitzer, Pardot-Mitbegründer und COO. "In der heutigen Lean-and-Mean-Umgebung für kleine Unternehmen ist es entscheidend, dass Marketingfachleute verstehen, was funktioniert und was nicht, so dass Programme verbessert und Prognosen verfeinert werden können. Ich bin begeistert, dass mehr B2B-Vermarkter in diese Richtung gehen."

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